Legatura dintre bani, educatie si proprietarii de afaceri

Data trecuta vorbeam despre banalitatea unui „raspuns rapid” dat unui client si cum, daca reusesti sa o faci in 24 de ore elimini minim jumatate din concurenta. Asta se intampla in Romania anului 2014, cand educatia in randul patronilor de afaceri mici este aproape inexistenta.

Din pacate antreprenorii, la inceput, sunt efectiv asaltati din toate partile de sarcini si nu stiu pe ce ar trebui sa se concentreze. Asta voi incerca eu sa dezvolt in saptamanile astea.

• Pe ce anume ar trebui sa se concentreze antreprenorul?
• Ce nu ar trebui el sa faca?
• Orizonturi de incasari (in cifra de afaceri) si ce atitudine ar trebui sa aiba antreprenorul, in functie de dimensiunea afacerii
• Principalele blocaje pe care le intampina antreprenorii de afaceri mici si cum anume sa le depaseasca
• Cateva abilitati pe care fiecare antreprenor ar trebui sa le dezvolte (nicio abilitate nu necesita studii Harvard, dimpotriva, sunt reguli de bun simt de care antreprenorii falimentari nici nu vor sa auda)

De la inceputul anului am lucrat cu zeci de antreprenori, de toate tipurile, cu afaceri de la 0 Euro pana la 15 milioane de euro pe an. Pe langa antreprenori am lucrat cu foarte multi manageri, agenti de vanzari de succes, dar si sportivi de performanta (boxeri si fotbalisti).

Inainte sa iti spun exact pe ce ar trebui sa te concentrezi in firma ta (in functie de etapa in care esti), vreau sa iti spun putin despre bani si prosperitate, din punctul antreprenoriatului de vedere:

„Nici macar nu vreau o afacere mare, nu stiu de ce nu functioneaza!”

Este genul de email pe care il primesc frecvent de la proprietarii de afaceri mici din Romania. Exprimarea in sine are si raspunsul greselii. Afacerile nu stagneaza, ori cresc, ori scad. Sa vrei o afacere mica este ca si cum ai vrea sa te sinucizi. Sau, ca sa dau o paralela si simpla, este ca si cum copilul tau vrea mancare si tu, ca parinte, refuzi sa il hranesti, sperand ca va ramane la fel de dragalas ca intotdeauna.

In antreprenoriat exista o regula nescrisa: afacerile cresc sau mor. Asa ca este intelept este sa nu te limitezi in „obiectivele” tale. Supravietuiesc doar afacerile care sunt lasate sa se dezvolte. Ironic, antreprenorii sunt cei care se opun dezvoltarii propriilor lor afaceri, dintr-o frica irationala de „schimbare”.

Orice afacere o gandesti „la scara mica” va muri mult mai repede decat o afacere pe care o gandesti, in timp, la scara mare. Daca vrei o taraba in piata si nu vrei sa dezvolti mai mult de atat, la un moment dat vei inchide frustrat de pierderi. Daca vrei un magazin de bloc (si nu mai mult), vei inchide si tu. Daca vrei o shaormerie (si nu gandesti la un potential lant de shaormerii) – vei da faliment. Daca vrei o cafenea sau un restaurant (sunt multi care viseaza la un local de-al lor), vei da faliment 100% daca nu te gandesti mereu la metode de a dezvolta afacerea dincolo de un local de cartier.

Ori visezi mare, ori dai faliment!
Pentru ca atunci cand esti mic si vrei sa ramai mic de obicei afacerea ta depinde de lucruri pe care nu le poti controla:

• legi fiscale care iti dau strategia peste cap,
• concurenta care poate sa apara oricand si sa schimbe regulile pietei,
• economia tarii,
• tehnologia care se dezvolta etc. etc. etc.

(cei mai multi clienti proprietari de afaceri mici vin cu aceasta inabilitate de a dezvolta afacerea, de aici si problemele financiare prin care trec)

„Oamenii sunt predispusi sa fie bogati”

O credinta pe care orice antreprenor ar trebui sa si-o tatueze in minte. Cu totii suntem predispusi sa atingem un grad mai mic sau mai mare de prosperitate atata timp cat nu ne punem „contra valului” (atata timp cat nu facem greseli flagrante).

Spre exemplu, in SUA sa fii milionar este un lucru mult mai banal decat se cunoaste la nivel global. Exista 13,2 milioane de milionari la o populatie de peste 300 milioane de locuitori. Asta inseamna ca la fiecare 24 de locuitori exista un milionar. Repet – este o banalitate intr-o tara care s-a construit pe o filiera antreprenoriala si a performantei, in timp.

In SUA daca faci bine ce faci si nu spargi banii aiurea, undeva in jurul varstei de 40-50 de ani ar trebui sa ai un milion de dolari in „active” si in „cash”.

In Romania, avand in vedere ca am plecat la drumul asta in urma cu doar 24 de ani, avem nu mai putin de 10.626 milionari in euro (nu in dolari, de data asta). Asta inseamna ca la fiecare 1900 oameni aproximativ, avem pe cineva care are avere de un milion de euro.

Pare o cifra imensa in comparatie cu SUA, insa este o cifra care nu are cum sa scada. Dimpotriva, estimez ca la fiecare 10-20 de ani aceasta cifra se va dubla. De ce? Pentru ca noi inca recuperam la nivel educational ceea ce ne-a fost sters din memorie in perioada comunista.

In maxim 40 de ani vom avea cate un milionar la fiecare cateva sute de oameni (in cel mai rau caz). Asta daca nu se intampla ceva cu totul neprevazut in economia globala.

Practic – generatia tanara iese in castig. Daca ai pana in 30-35 de ani, ai toate sansele sa construiesti o avere de sute de mii de euro/milioane in urmatorii 10-15 ani. Cum? Sunt doua cai pentru a ajunge acolo:

• antreprenoriat (sa construiesti o afacere de la zero)
• performanta (sa devii atat de bun in ce faci, incat sa devii indispensabil prin rezultatele tale)

Repet ideea de baza: daca nu te pui de-a curmezisul si refuzi sa inaintezi, ai toate sansele sa fii independent financiar, sa atingi un nivel mai mic sau mai mare de prosperitate, ba chiar sa acumulezi o avere de-a lungul vietii.

Intrebarea care se pune in cazul asta nu este „daca se intampla”, ci „cand”.

„Este mai usor sa devii milionar decat fotbalist!”

Lucrez cu sportivi de performanta, stiu nivelul de sacrificiu pe care il fac in carierele lor. Deciziile pe care le iau, modul de viata, nivelul de asumare – toate sunt fascinante.

Mereu am spus ca de la un sportiv inveti cel mai bine cum sa iti construiesti o afacere. De ce? Pentru ca sportivii au 10 ani la dispozitie maxim ca sa castige bani pentru toata viata lor. Asta presupune un nivel de angajament de 4-5 ori minim mai mare decat un individ normal, din orice domeniu de activitate.

Sportivii de performanta nu isi permit sa nu isi invete lectiile, tocmai de-aia sunt o sursa de inspiratie continua.

Daca ne uitam insa la cifre, din nou, este destul de greu sa castigi bani din sport. Mai greu decat din antreprenoriat.

Raluca Olaru, tenismena romana care a izbucnit in plans in fata camerelor anul asta, dupa infrangerea de la BRD Open din primul tur, spunea un lucru pe care putini oameni il percep in adevaratul sens al cuvantului:

„Daca nu esti in top 100, vii cu bani de acasa!”

Ca romani avem inca impresia ca o scapare ar fi sportul (scapare din punct de vedere financiar). Astfel ca parintii isi dau copiii la fotbal, tenis sau box punand presiune pe ei, in loc doar sa exploreze diverse talente pe care le-ar avea copilul respectiv si sa insiste pe educatia lor.

Daca facem calculele strict matematic, este mult mai greu sa castigi bani din sport decat din antreprenoriat. In tenis se estimeaza ca trebuie sa investesti cateva sute de mii de euro doar ca sa iti dai seama, cand ajungi la profesionisti, daca ai ce iti trebuie ca sa spargi bariera primelor 100 de jucatoare ale lumii.

In momentul in care scriu aceste randuri avem 5 jucatoare din Romania in primele 100 jucatoare ale lumii, respectiv niciun barbat in primii 100 de jucatori de tenis.

Chit ca extindem la top 200 jucatori, in ideea in care ar fi macar pe „zero” din punctul de vedere al cheltuielilor, avem in total 10 romani (de ambele sexe).

In fotbal, spre exemplu, jucatorii de liga a doua se autosustin financiar, dar numai cei care ajung macar in prima liga reusesc sa si economiseasca bani pentru perioada de dupa retragere.
Asta inseamna aproximativ 450-500 jucatori profesionisti care activeaza in prima liga (la un calcul brut) si cu 50% mai multi jucatori in a doua liga.

Din punctul asta de vedere, cei 10 000 + milionari in euro romani ne arata o cale mult mai usoara, pentru ca peste 80% dintre ei provin din mediul privat (din antreprenoriat).

Sportivii milionari romani in euro ii numeri pe degete. Ca sa numeri pana la 10 000 iti ia minim 2 ore.

„Nu ai nevoie de studii superioare sau de specialitate.”

Asta este unul dintre cele mai evidente adevaruri. Tindem sa credem ca, pentru a infiinta o companie trebuie sa ai cunostinte avansate de contabilitate, legislatie, management, comunicare. In fapt ai nevoie de 3 abilitati pe care sa le dezvolti (si nici macar nu e nevoie sa le dezvolti in acelasi timp). O sa iti vorbesc si despre ele in urmatorul articol.

Intr-una dintre prezentarile pe care le-am avut zilele trecute, un cursant proprietar de afaceri m-a tras deoparte si mi-a spus: „Mi se pare genial cum ai simplificat totul. In trei ani de <Administrare a afacerilor> nu am invatat cat am invatat in astea 3 ore de la tine.”

Nu este singurul care imi spune asta. De ce?
Pentru simplul fapt ca in facultati afacerile sunt predate ca si functionalitate. Teorie stufoasa, care sa surprinda toate nuantele posibile. Ori eu, prin ce fac, ma concentrez pe psihologia omului care construieste o afacere.

Sunt doua tipuri de oameni, din punctul meu de vedere: cei care construiesc afaceri (antreprenorii) si cei care studiaza ce fac primii in facultati.

O afacere, cand o pornesti, pleaca de la simplu catre complex. Din pacate cei care vor sa porneasca o afacere si nu au experienta… isi imagineaza ca lucrurile sunt mult mai complexe decat in realitate. Asta ii si duce la esec, pentru ca vor sa faca foarte multe, deodata, si cu un nivel ridicat de cunoastere. Asta duce la blocaje foarte mari in „cash flow”.

„Companiile traiesc mai putin decat oamenii.”

Bineinteles ca exista foarte multe exceptii de companii cu vechime de peste 100 de ani. In realitate 99% dintre companiile din intreaga lume nu rezista mai mult de 2 generatii si 80% dintre ele nu rezista mai mult de 1 generatie.
(O generatie inseamna, in mod traditional, intervalul dintre data de nastere a unui parinte si nasterea copilului lui – undeva la 30 de ani).

Spun acest lucru pentru ca un alt pacat „grav” in antreprenoriat inseamna atasamentul excesiv fata de compabia construita. In realitate companiile (cand ne referim la entitatea juridica – sau SRL) sunt doar vehicule prin care misti „banii”.

Un antreprenor adevarat inchide sau vinde intr-o viata de om cel putin 10-20 de SRL-uri, in functie de diversele contexte prin care trece acesta. Sa vrei sa lasi o companie mostenire copiilor tai… va atrage asupra ei falimentul 🙂 Pentru ca nu o vei inchide la timp, atunci cand lucrurile nu arata bine. Sau nu o vei vinde atunci cand ajungi in varful potentialului.

De asemenea, ar trebui sa faci o diferentiere intre „afacere” (brandul sub care construiesti totul) si diversele SRL-uri care o deservesc. In zilele moderne este indicat ca, pe masura ce afacerea creste, sa iti protejezi afacerea infiintand mai multe SRL-uri: este indicat, din punctul asta de vedere, sa ai un SRL cu care sa gestionezi portofoliul de clienti si vanzarea (eventual mai multe), un SRL pe care sa ai angajatii, un SRL pe care sa ai inregistrat „brandul”, adica imaginea efectiva a afacerii, un SRL pe care sa ai aparatura – daca ai productie, un alt SRL pe care sa ai leasingurile si creditele, un alt SRL pe care sa ai sediile.

Impartirea asta se poate face pana la „infinit”, rezultand un adevar strategic: daca lucrurile merg prost pe un SRL, pierzi doar o fractie din afacerea ta, nu tot ce ai construit.

Foarte important – Recomand construirea unei astfel de strategii doar cand deja ai activitate (nu in prima faza). De asemenea, recomand sa discuti despre asta cu cineva de specialitate: pana si un contabil simplu, daca il provoci la o discutie de genul asta, te poate ajuta.

De asemenea, un alt adevar simplu si deductibil este urmatorul: falimentul este parte din viata unui antreprenor si o cale fireasca de a face afaceri, atunci cand lucrurile nu mai merg. Sa vrei sa salvezi o companie care merge pe pierdere de multe ori nu face decat sa iti complice viata. Am vazut antreprenori care au pierdut TOT cand au vrut sa salveze un amarat de SRL: case, masini, economii.

„Afacerile nu cresc peste nivelul de educatie al antreprenorului.”

In articolul urmator o sa definesc trei etape de evolutie ale unui antreprenor, prin prisma a ce construieste. In Romania cei mai multi proprietari de afaceri se blocheaza exact la primul nivel: cum sa fac sa cresc cifra de afaceri?

Asta de obicei vine dintr-o lipsa crasa de educatie antreprenoriala. Antreprenorii mici din Romania sunt foarte buni meseriasi (experti pe domeniul lor), dar foarte prosti ca antreprenori. Cei mai multi dintre ei nu fac altceva decat sa isi schimbe locul de munca: in loc sa munceasca la patron, isi deschid un SRL ca sa aiba acelasi loc de munca pentru el.

Ori ca sa deschizi o companie ai nevoie de o singura abilitate, la inceput, pe care sa o construiesti, indiferent de cat de profesionist esti in ceea ce faci.

Dar despre lucrurile astea o sa vorbesc intr-un articol viitor,

Daniel Zarnescu

PS: o sa te rog sa imi dai un comentariu, mai jos, si sa imi spui daca e buna directia pe care am pornit in seria asta de articole. M-ar ajuta sa imi spui, daca ai o afacere, care este principalul blocaj pe care il ai in momentul asta.