Primesc nu rareori e-mailuri de genul:
„Tu vrei doar sa vinzi.”
sau
„Imi place ceea ce citesc, dar nu imi place faptul ca apelezi la trucuri de marketing.”
Am avut surpriza ca oameni foarte inteligenti si valorosi pe domeniul lor sa respinga ideea de vanzare, promovare si marketing. Oameni care, din pacate, in ciuda valorii lor si a ceea ce puteau da inapoi societatii, traiau parca intr-o lume a lor, inchisa de ceea ce se intampla in afara.
Cateva semnalmente:
1 – Banii
Am observat un comportament extrem de „volatil” din partea acestei categorii vis-a-vis de bani. Cei care ponegreau vanzarea si infamul ‘marketing’ aveau o respingere inclusiv fata de bani; comportamentul lor era aberant de multe ori.
La un moment dat am apelat la serviciile unui specialist intr-un anumit domeniu (nu conteaza care) ca recomandare venita din partea unui prieten. Foarte bun ca specialist, dar nu am putut sa nu remarc faptul ca traia intr-o fortareata imaginara. L-am platit de vreo 3 ori pentru serviciile lui si m-a surprins sa vad ca NU SE UITA LA BANII PE CARE II INTIND. Mai mult, ii mototolea imediat, ca si cum nu ar fi atat de importanti si ii infunda intr-unul dintre buzunare, ca si cum ar fi vrut sa scape de imaginea lor.
M-a pus pe ganduri, pentru ca este un comportament observat intr-o masura destul de mare si din pacate din partea unor oameni care s-ar fi bucurat de o cu totul alta dimensiune daca si-ar fi revizuit acest comportament.
2 – Cine este cu adevarat interesat o sa vina
De acord ca publicitatea pe baza de recomandare este cea mai buna, din pacate este si cea mai pasiva. Daca te bazezi numai pe ea este ca si cum ai sapa un sant in jurul tau, ai turna apa, ai creste crocodili acolo si ai astepta sa iti vina vizitatori la cina.
Una dintre persoanele care prezinta aceste semnalmente si pe care o cunosc personal a scris o carte. Din intamplare, cartea este destul de ok si este rodul muncii de ani de zile (iar, nu conteaza domeniul, pentru ca nu vreau sa fac reclama). Mi-a spus o replica ce m-a lasat cu gura cascata:
„Cine o vrea cu adevarat o gaseste si o cumpara.”
Ok, intr-un fel are dreptate. Dar daca procesul de a te gasi este foarte dificil, probabil ca esti inlocuit cu primul care ii iese in cale, chiar daca ofera mai putin decat tine si cere probabil mai multi bani.
Eu le numesc ‘defecte de gandire in marketing”.
3 – Sunt licentiat in …
Alta problema a aceluiasi tipar tine de obicei de etichetele pe care singur si le pune, pe baza unor acreditari obtinute (cu truda, intradevar) dar care au valoare infinit mai mica, pentru simplul fapt ca el confunda rezultatul palpabil cu ‘patalamaua’ pe care a obtinut-o.
Nu ma intelege gresit, apreciez oamenii care au studiat si care au obtinut specializari (ar fi absurd sa nu o fac). Dar omul de care vorbesc eu este cel care uraste publicitatea. Si pentru a compensa, de obicei se semneaza in titulaturi:
– licentiat in, masterand in, autor de carte de nu’stiu care.
O intamplare imi vin in minte. E-mailul primit de prietenul meu Marius Simion, de pe NLPMania, de la o femeie care il acuza ca vinde materiale de dezvoltare personala pe bani (socant, nu?) si care ii spune ca ea e autoare de carte psihologica si ca ea nu trebuie sa inghita tot „rahatul asta de marketing”.
A fost un schimb lung de e-mailuri in care prietenul meu, si el psiholog si Master NLP, incerca pana la urma sa poarte un dialog civilizat. Insa cand a vazut ca nu are cu cine discuta, a intrebat-o prin urmare, din moment ce s-a declarat autor de carte psihologica, ce titluri a scos si cate bucati a vandut.
Atunci s-a oprit si galceava, pentru ca femeia nu i-a mai raspuns.
La genul asta de titulaturi ma refer, care iti umfla egoul pana la maximum si nu pastrezi o decenta de realism cat sa intelegi mecanismele oamenilor care sunt mai cunoscuti ca tine pe acelasi domeniu (jinduiesti la succesul lor, dar urasti infamul ‘marketing’).
Rezultatele care vorbesc pentru tine sunt altele, nu hartiile fara nicio valoare. Rezultate sunt – cati oameni ai ajutat, cati oameni te iubesc, cati oameni te urmaresc (iti urmaresc activitatea) sau, in cazul asta, cate carti ai vandut (pentru ca vanzarea este dovada aprecierii oamenilor din jurul tau cu privire la menirea ta in viata – cel putin in cazul de fata).
Asa pot si eu sa spun ca sunt autor de carte, prima carte am scris-o in liceu, nu este publicata, dar am tipografie, pot oricand sa scot 1 bucata si sa imi adaug titulatura grandioasa in e-mail, chiar in semnatura:
AUTOR DE LITERATURA FANTASTICA
E ca un mare semnal pe care il tragi celui cu care conversezi: „ai grija ce spui, cum te comporti, ca eu nu iti permit. Eu sunt mai presus de tine si merit respectul tau.” Cu alte cuvinte – o imensa nesiguranta de sine.
Exemplul poate continua: pot sa numar pe degetele de la ambele maini persoane pe care le cunosc si care au mai mult de 2 facultati si x specializari si care sunt somere sau castiga un salariu mizer…
si care sunt pline de ura la adresa sistemului, fara sa isi dea seama ca si ele sunt parte din sistemul pe care il reneaga.
In ziua de azi cu titulaturile astea poti sa te stergi direct la fund, ca oricum nimeni nu te baga in seama (decat cei inferiori tie, care sunt speriati de imaginea ta si epoletii pe care ii porti).
Partea practica (sau cum pot eu sa te ajut).
Foarte simplu, dandu-ti 3 valori pe care sa le scrii pe frunte (daca te-ai regasit in personajul de mai sus):
1 – Cum privesti banii si modul in care se castiga ei (in general), asa te privesti pe tine si asa va decurge evolutia ta
In momentul in care ti-e jena sa atingi banii, sau sa te uiti in ochii celui care te plateste si care apreciaza ce faci pentru el, atunci nu vei castiga bani multi prea curand (sau prea usor).
Daca ii mototolesti sau spui ca nu conteaza, le dai o valoare foarte mica, nu ai o gandire neaparat progresiva.
Daca cheltui mai multi bani decat faci, e dovada de lipsa de iubire si ai un gol pe care trebuie sa il umpli si nu stii cum.
Daca cheltui pe prieteni prea mult, se spune ca vrei sa le cumperi iubirea (tot din nesiguranta).
Daca nu investesti in educatia ta, nu o sa ai salturi mari pe domeniul pe care l-ai abordat.
Castigi fix atatia bani pe cat de evoluat esti in domeniul in care activezi. Si pana nu iti schimbi gandirea dusmanoasa fata de ei sau fata de oamenii care castiga mai multi bani ca tine, nu vei avansa (vei ramane in fortareata ta).
2 – Valoarea fara marketing MOARE
Asta e un mesaj direct celor care acuza „infamul marketing” si vanzarea. Valoarea creste prin bucle de feedback. In momentul in care ai doar valoare (se poate intampla) dar nu ai de partea ei vanzarea si marketingul, acea valoare se depreciaza relativ repede si moare.
De ce?
Pentru ca vanzarile te provoaca sa fii mai bun decat esti, pentru ca te vor obliga standardele cumparatorilor tai. Exista o conexiune directa intre tine si ‘publicul’ tau si efectul este de ‘steroizi’. Cu cat vei avea mai multi clienti si mai multe vanzari, cu atat mai bun vei fi si valoarea pe care o vei da va fi mai mare.
Ironic chiar. 🙂
3 – Marketingul fara valoare se numeste tzeapa
Si aici tipa cei mai multi, pentru ca recunosc marketingul care in trecut, probabil, le-a adus neplaceri. Dar de aici pana a ii ponegri pe cei care vand si au succes este doar o dovada de frustrare.
Marketingul si valoarea cresc mana in mana! Nu cred intr-unul fara celalalt, pur si simplu. Asa ca atunci cand auzi vreun specialist care te acuza ca ‘vinzi’,poti sa stai linistit, acolo valoarea oferita de el e pe moarte sau in coma, pentru ca refuza orice medicamentatie. E ca un amish care are calitati morale solide (de ce sa nu recunoastem, pana la urma) dar al carui copil are o sansa ridicata sa moara la nastere impreuna cu mama, pentru ca nasterile „trebuie sa se faca natural, fara doctori si spitale, asa cum ne-a lasat Dumnezeu pe pamant”.
Daca acest articol ti-a adus neplaceri, imi cer scuze. Eu te apreciez ca cititor al ConstruimImperii.Ro si scopul este doar unul al dorintei de evolutie (pentru amandoi).
Scopul nostru in viata este sa invatam cat mai multe cat mai repede si sa devenim o varianta mai buna a noastra, cu fiecare zi care trece.
Foarte tare articolul asta!!! Felicitari!! Culmea e ca am sesizat niste patternuri de gandire limitatoare si asta ar putea fi raspuns la anumite intrebari….
Asta este si scopul articolului, cu totii avem niste limitari. Ilustrate de altii.. pot intra la reprogramare.
Bun articolul, sunt totalmente de acord: marele dusman al oamenilor este frica, care genereaza la randul ei frustrare, si care precede rigiditatea de care scrii mai sus. Cazul 1- cel care are o atitudine „dispretuitoare” fata de bani, ii este frica ca nu este capabil sa ii faca. De aici rezulta: „sunt acri strugurii, deci nici nu merita sa ma obosesc”. 2 – Marketing deficitar: Iarasi, cred ca e vorba de nesiguranta in privinta valorii produsului oferit. Adica, daca faci marketing bun, si esuezi, atunci produsul tau nu isi merita banii. Iar daca nu iti promovezi produsul, poti atribui esecul maketingului prost si nicidecum pt. ca ai oferit un produs slabv . 3 – Iarasi, psiholoaga in cauza spune: „e vina anturajului ca nu sunt apreciata: e o lipsa de criterii a oamenilor care aleg non-valorile(adica pe cei care au succes)”. E interesant sa observam ca in toate cazurile, frica este in primul rand introvertita, adica, ne e frica sa ne recunoastem fata de noi insine problemele si mai putin fata de anturaj.
Un raspuns si puncte de vedere demne de un bun psiholog. 🙂
Eu cred ca oamenii trebuie sa inteleaga ca e 2011.
Si cred mult asta sa o inteleaga si cei care vand si cei care doresc sa cumpere.
Cei care vand numai de dragul de a face multi bani, fara a oferi valoare, departe nu vor ajunge, ei defapt actioneaza pe termen scurt …
Ma bucur ca exista oameni ca Pera, Daniel, eu (de ce sa nu ma „laud” un pic xD ) si altii care oferim valoare inainte de a vinde si vand la fel ceva valoros iar scopul e de a ajuta oamenii si face o lume mai buna, nu de a cumpara un telefon sau haina noua …
Pe de alta parte vizitoatorii de pe net trebuie sa inteleaga ca deja nu mai sunt vremurile aia cand exista spam in exces si se amagea la fiecare pas. Am fost surpirns de neincrederea pe care o are lumea fata de produsele informationale.
Eu vreau sa va asigur, atunci cand cei care vand aceste produse stau luni intregi si ofera informatii de valoare, creaza diferite campanii de promovare, fac chestionare pentru a afla dorintele voastre N-AU CA SCOP DE A VA AMAGI! INFOPRENORII DE ACUM TIN MULT LA IMAGINEA SA CA DE ALTFEL NU AR CHELTUI ATATA TIMP, BANI SI ENERGIE.
Aveti incredere in noi! Eu garantez 100% ca Jurnalul Generalului de exemplu exista si contine toate bonusurile!
P.S. Aveti incredere si in produsele digitale deoarece va repet, pentru infoprenorii gen Pera, Daniel si altii imaginea personala conteaza, pentru mine inclusiv (chiar daca sunt la inceput de drum).
P.S.2. Torentele nu-s o solutie!
Prima ironie a sortii este ca vina e tot a celui care face marketing. Trebuie precizat clar oamenilor ca esti aici sa vinzi ceva, nu doar sa porti „discutii filosofice” si sa ne batem pe umar.
Astfel, socatii se vor rarii sau mai bine zis asteptarile lor vor fi mai congruente cu ce face persoana pe care o urmaresc.
A doua ironie a sortii, este ca cei care nu iau un angajament in bani (pentru ca banul este un factor foarte motivant inclusiv pentru cei care-l „urasc”) au cele mai mici sanse sa implementeze informatiile/ produsele gratuite.
@tudor: uneori e mai bine sa nu faci un angajament in bani. cine stie, poate ajungi sa dai 300 euro pe o copie a primului ghid xfactor.
Sustin marketingul ca intotdeauna!
Foarte bun articolul si abordarea acestui subiect era necesara. Mult succes in continuare! 🙂
Foarte frumoasa abordare, Daniel! Cred ca toti ne-am confruntat cu astfel de feedbackuri din partea oamenilor. Mi-aduc aminte de mesajul unui prospect „pana acum mi-a placut de tine si citeam totul cu mare drag, m-a ajutat foarte mult, dar acum de cand ai inceput sa-mi vinzi ceva, m-am dezabonat.” Anumitor oameni le vine greu sa sesizeze si mai ales sa resimta valoarea pe care o oferi, atata timp cat ai oferit destul de multa valoare gratuit. Dar totul este potrivit si oamenii se aleg iar daca noi facem tot ceea ce tine de noi pentru a facilita aceste treceri, este perfect 🙂
Inca o data, felicitari!
Mai mult decat interesant, acest articol este o lectie.
Mereu ma intreb cat invata oamenii din aceste articole, daca deschid ochii la realitatea vremurilor actuale. Eu cred ca inteleg si imi place sa cred despre mine ca inteleg.
Dar oamenii din jurul meu inteleg ce se intampla in jurul lor?! Cati sunt interesati de dezvoltarea lor? Cati si-au facut un plan pentru viata lor si stiu incotro se indreapta?
Eu sper sa invete, ca si eu invat cu fiecare articol pe care il scriu eu (sau altii) si fiecare proiect pe care il pun in practica. 🙂
Va marturisesc ca am fost foarte socata sa vad ca, la lansarea de produse foarte bune, oamenii chiar aveau PRETENTIA ca informatia sa fie data free. Mai mult chiar, am vazut ca si atunci cand obtin informatie free, vor ca cel care le-o ofera sa le faca si munca, daca s-ar putea. Pe mine m-a naucit o asemenea atitudine, culmea tipic romaneasca! Aceasta atitudine ma duce cu gandul la ceea ce a spus Tudor mai sus si vad ca a punctat foarte, foarte bine cele doua ironii ale sortii, reale si din care ne putem trage singuri concluziile.
Si da, Daniel, am auzit la multa lume conceptia ”eu nu ma pricep la marketing, nu stiu sa ma vand, stiu doar sa creez, sunt un geniu neinteles si nepretuit”!
,,In ziua de azi cu titulaturile astea poti sa te stergi direct la fund, ca oricum nimeni nu te baga in seama (decat cei inferiori tie, care sunt speriati de imaginea ta si epoletii pe care ii porti).”
……..foarte adevarat …… si eu la ,,inceputuri” ma asteptam la foarte multa informatie free, astfel incat sa nu mai trebuiasca sa cumpar ,,informatie” din librarii, insa miam dat seama ca ,,trebuie sa pape si gurile lor ceva” ( cum zicea Codin )……nu ar trebui sa aratam cu degetul spre cineva care vrea sa ii ajute pe altii, si implicit pe ei insisi…..
Pot spune dor ca gindesti foarte bine si obiectiv.Bravo.
Felicitari pentru acest articol…
Atitudinea asta negativa fata de bani sau de marketing vine dintr-o constiinta de saracie pe care multi oameni o au…nu doar romanii, dar la noi e mai accentuata poate si datorita comunismului care a fost prezent aici pana mai acum 22 de ani…
Un lucru pe care eu l-am facut ca sa scap de aceasta lipsa de merituozitate in legatura cu banii a fost ca ma duceam cu marfa cu un prieten care are o firma de distributie si el de ex vindea un produs cu 5 lei unei persoane care apoi il vindea cu 7,5 lei. si atunci trebuia sa se simta el vinovat pt faptul ca primea bani in schimbul marfii respective? Nu avea de ce, ii facea si persoanei respective un bine pt ca ii dadea posibilitatea sa vanda un produs asupra caruia sa obtina un profit la randul ei. Si in momentul cand vezi si intelegi dinamica asta nu ai cum sa mai ai o atitudine negativa fata de bani sau de marketing doar daca nu oferi si ceva de calitate in schimbul banilor oferiti.
Marketingul rezolva problemele oamenilor. Iar valoarea este stabilita de cei din piata ta. iar rolul marketingului de multe ori este sa educe piata in legatura cu valoarea pe care o oferi(mai ales in cazul produselor informationale) pt ca de multe ori oamenii au provocari in a aprecia anumite lucruri.
marketingul in sine e o meserie … arta de a vinde ….de a gasi clientul perfect …
cine nu-i convine …la gara …
O masina are nevoie sa te atraga cu aspectul si sa dovedeasca cu trenul de rulare …
Daca vorbim despre marketing, in primul rand este obligatoriu in aceasta specializare sa cunastem principiile de baza si procesele prin care se realizeaza un marketing adevarat intr-o societate de piata libera.
In Romania totusi dupa 20 de ani, marketingul este limitat la nivelul unei politici controlate de un grup de putere , anti-democratic cu ramificatii, foarte stranse. Adica orice profit realizat de un intreprinzator este supravegheat de acest grup si gasesc metode sa-l constranga , sa-si reduca profitul la o anumita limita. De ce? Pentru ca , va devenii un concurent puternic pentru acest grup politic si il va fi obligat sa cotizeze, sa doneze etc.adica sa faca compromisuri cu sistemul.
Intr-o comunitate pentru a detine putere politica si controlul,trebuie sa-ti, limitezi viitorii adversari prin anumite strategii, metode si chiar pana la constrangere.Adica, taxe, impozite, amenzi, incalcari de regulamente legislative, sanctiuni, avize, scutiri de taxe,autorizatii, etc. pentru unii si mai putin pentru cei devotati puterii.
Este foarte greu dupa 20 de ani de subjugare prin decrete obligatorii si interziceri de a fi propriul tau stapan si amenintat daca critici ceva in public. Acesti oameni care au tinut controlul vechiului regim sunt si astazi printre noi si tot asta fac, asa au fost educati, sa asculte orbeste de un fost stapan si sa raporteze tot ce se vorbeste, este o democratie controlata si monitorizata, iar cei care au trecut prin asa ceva stiu aceasta ptr. ca ii vad acum ca mari oameni de afaceri, alte diplome fabricate, nume etc. Toti au cv-urile curate inainte de fostul regim, au alta identitate, ei si familiile lor. Exemplu; firma Computerland- Apple, era a lui Dinca, Ana Electronic a lui Coposu, Catarama cu exportul de mobila,Tantarean la fostul Trust Carpati si multi altii, in toate domeniile iar in continuare familiile lor, copiii, nepotii etc.
Avem o piata cu o concurenta neloiala, cu recuperatori si taxe de protectie.
Iluziile pe care si le fac generatiile de tinerii intreprinzatori sunt realizate de acestia, limitat pentru servicii. Nu si in domeniile de afaceri la nivel de trust, ei au nevoie de tineri pentru ale satisface cerintele minore ale unei Companii mari prin servicii, solutii, idei de afaceri si atat.
Dar, daca vorbim de marketing la noi, ai nevoie de experienta pentru a cunoaste foarte bine:cui te adresezi?
Ce vinzi?
Ce vrea potentialul cumparator?
Cum il convingi sa cumpere?
Ce garantii ii oferi pentru a fi multumit de acel produs?
Sa fii un jucator corect cu ceilalti potentiali concurenti, pentru a-ti face o reclama de incredere, seriozitate si a pune un pret corect.
Astfel iti creezi un nume pe piata si atat clientii tai, cat si potentialii clienti, iti vor face o reclama buna si atractiva.
Clientii din Romania, trebuie sa-i selectezi, dupa criteriile de varsta, venituri, obiceiuri lor, in functie de zona geografica, si sa te lupti sa-i atragi tot timpul cu ceva nou.Sa incerci sa le citesti gandurile si sentimentele de dorinte, sa le oferi foarta multa incredere ca nu vor fi pacaliti.
De ce le este frica clientilor din Romania, nu toti, anumit segment de clienti , din generatii mai vechi,pentru ca au experienta unui sistem prea speculant atat din trecut cat si in prezent, si daca isi cer dreptatea de o inselatorie nu sunt protejati de organizatiile, agentiile de specialitate, ci din contra sunt speculati si de catre acestia.
Practic, adica foarte multe produse sub orice foma care se distribuie si se vand pe piata romaneasca, sunt false, nu au calitatea trecuta pe produs,au preturile mai mari, fata de alte tari, pe produse sunt tiparite tot felul de clauze prin care producatorul si distribuitorul nu raspund decat ptr. 24 de ore, etc.S-au foarte multe reclame de publicitate sunt inselatoare.
Pentru un marketing adevarat ,un specialist trebuie sa priveasca produsele pe care le vinde, identic ca si cum ar fi client si cumpara acel produs si este multumit si increzator, ca poate veni si a doua oara cu incredere.
Cand vorbim de bani, da trebuie priviti, ca o necesitate pentru cresterea si dezvoltarea afacerii dar cu mare grija nu trebuie sa „defilam cu ei”, pentru ca orice informatie care se transmite ca are bani, apar si speculatorii cu experienta.
Daca faci marketing pe net sa ai produse cu un pret corect de piata, nu unul speculativ la un pret aproape dublu fata de pretul real al produsului. Clientii „se parlesc” o data, dar a doua oara nu te mai cauta.
Marketigul de piata in tarile civilizate din Europa, au produsele cu un pret de mercurial bine stabilit, adica intr-o zona din nordul tarii are un pret max, limita fata de o zona din sudul tarii, dar nu dublu, triplu si apoi sa te lauzi ca sunt om de afaceri si caut clienti fraieri.Din om de afaceri devii escroc de piata.Se poarta in tara acest mediu de afaceri si aici au ajuns multe firme.
De ce un program de calculator ,pe care il cumperi de la noi este mai scump, decat daca il cumperi de la un distribuitor din strainatate?
@Dan: …un alt punct de vedere foarte bine argumentat. Sunt de acord cu acest „unghi” de a privi lucrurile, iar cei care cunosc f bine realitatea din piata sunt sigur ca „vad„ la fel (deoarece se lovesc de aceleasi… nevoi 🙂 )
Deci… asa cum zicea Daniel:
„Valoarea creste prin bucle de feedback”
@Daniel: …foarte bine zis (e adevarata afirmatia aceasta!). O putem folosi ca un motto…?!?
Daca am pierdut azi bani, nu inseamna ca e rau… dar nici ca e bine… daca am un „levier” (aka „unealta”)… totul depinde de mine cum ma folosesc de ea. Cam tot asa si cu marketingul… [provocare pt Daniel pentru a ne spune mai multe depre „leviere”!!!!] 🙂
Am o intrebare? Cum am invata de la ceilalti daca ceilalti n-ar face marketing? Nu ar fi dispusi sa iti ofere valoare? In era informatiei a nu face marketing inseamna a nu vrea sa ajuti pe nimeni.
Multumim Daniel si celorlalti ca faceti un marketing excelent si ca am dat de voi si ca mi-ati schimbat viata!!!
Dragă Daniel,
am fondat împreună cu câţiva prieteni o asociaţie culturală şi am realizat proiecte frumoase.
Nu am avut nici o strategie de marketing, totul a mers mai mult intuitiv şi din pasiune, totuşi în timp, am pierdul din elan, energie şi motivaţie. Partea legată de identificare resurse financiare pentru proiecte ne-a secătuit.
Cred că fără marketing multe vise mor.
Castigi fix atat de multi bani pe cat esti de evoluat in domeniul in care activezi, multumesc pentru asta!