Exemplu de marketing defectuos + un exercitiu care te scapa de rateuri!

Zilele astea am muncit extrem de mult, am o lansare de produs si ma trezesc deseori punandu-mi intrebari care pe altii i-ar face sa rada:
– oare am mancat azi?
– ce zi o fi?
– e weekend?
– cat o fi ora?

Abia astept sa termin si sa fug cateva zile din Bucuresti, departe de agitatie, intr-o casuta de lemn.. in vreo zona uitata de lume.

Ai crede ca oamenii se impart in doua categorii, cei care au noroc si cei care au un ghinion teribil. Raspunsul in proportie de peste 60% din cazuri la intrebarea „de ce nu am rezultatele pe care le are x?” este „Pentru ca x nu este un lenes ca tine!”.

Intr-un moment de intoarcere la cele lumesti am butonat pe mai multe retele de socializare si m-am lovit de un anunt care ar fi vrut sa ma scoata din casa… dar avea efectul opus. Era anuntul unui eveniment tinut intr-un club cunoscut din Bucuresti. Am ascuns orice nume si date de contact din textul de mai jos, pentru ca nu vreau sa fac reclama negativa, vreau doar sa dau un exemplu de marketing defectuos.

ClubX este din nou la moda!
Clubx te surprinde din nou, cu un show!

Pe data de… , la ora … , Clubx te invita la…

Colectiax va fi prezentata exclusiv la Clubx,pe covorul rosu va asteapta un invitat surpriza.

Fashion is art, its another way of taking what’s on the inside and putting it out there for everyone else to experience it, its not shallow its courageous, its beautiful.

Doamnelor si domnisoarelor va asteptam sa ne fiti alaturi pentru a celebra intr-un mod special seara elegantei masculine .

Acum… nu stiu daca a doua afirmatie din titlu s-ar fi vrut un subtitlu, insa de obicei eu zambesc la mesajele ‘inteligente’, in cazul asta o rima intre un cuvant romanesc si un cuvant imprumutat.

Din pacate in ziua de azi oricine are fusta aproape de buric sau destul ‘papagal’ crede ca poate sa faca ‘marketing’. Ce e pana la urma marketingul, decat o specializare unde te duci cand n-ai nicio chemare in viata?

Propria viziune asupra clubului de multe ori aduce mai multe deservicii decat ai crede. In momentul in care faci un anunt de promovare e bine sa te golesti pe interior de orice prejudecata… sa iei CE E BUN din imaginea existenta, sa iei imaginea pe care o au clientii fideli. E din nou la moda nu inseamna decat ca e un club demodat care se zbate sa intre din nou in atentia clientilor. Nimeni nu vrea un club demodat, nimeni nu vrea sa ia parte la experimentele unui club demodat in incercarea de a reveni pe piata…

… asa cum nimeni nu vrea la un ‘show’ de streaptease o batrana imbracata sexy.

„Pe data de… , la ora … , Clubx te invita la…” – Aici aflu ca e un eveniment monden, o prezentare de moda. Citesc mai departe: „Colectiax va fi prezentata exclusiv la Clubx,pe covorul rosu va asteapta un invitat surpriza.”

Exact asa e exprimarea, un invitat „surpriza”. Se vrea creare de anticipatie … dar e doar un motiv in plus care sa nu te ridice de pe scaun. Cine naiba vine? Un invitat surpriza.. Foarte tare 🙂 Surpriza pentru cine? De ce mi-ar pasa mie ca vine acest invitat surpriza?

Ce urmeaza insa e iar o combinatie de englezisme amestecate cu limba materna, care … iar nu spune nimic.

Pe tine te-a convins? Am cascat si am zis „bine ca am de lucru in seara asta”…

Daca te afli in pozitia sa faci un anunt totusi, eveniment sau produs pe care il lansezi, ar fi bine sa te joci putin cu creionul inainte sa dai drumul la orice porcarie in retelele de socializare si sa te numesti „specialist social media”, titulatura care e foarte la moda in ultima vreme.

Trei categorii de informatii le vrei revizuite (si e bine sa faci exercitiul de fiecare data cand ai ceva de lansat, oricat de des ai lansa):

1 – Informatii despre firma mama

Aici cei pasionati de branding ar baga doar numele si ar spune ca e de ajuns 🙂

De fapt ma refer la o groaza de informatii pe care le poti baga in prezentare, bineinteles ca nu folosesti tot, dar la inceput nu te zgarcesti (vorbim de proiect, mesajul final e cu totul altceva).

– ce calificari ai in domeniul in care faci anuntul (vorbesc aici de cel pentru care faci promovarea); de la ce institutii, din ce asociatii faci parte, de cati ani faci ce faci? Cati clienti servesti pe o perioada x de timp (media)? Care e punctul tau forte in domeniu – esti cel mai vechi, cel mai mare, cel mai sarat, cel mai scandalos.. orice te scoate in evidenta..

– cum te ajuta locatia? ce oferi din punctul asta de vedere mai mult decat concurenta? locuri de parcare mai multe, zona mai centrala, spatiu foarte mare etc etc

2 – Informatii despre produsul promovat

– ce resurse folosesti pentru a-l produce? Cine participa la crearea lui? Are un nume ? parteneriatul cu el atrage clientela? Cati oameni muncesc ‘la propriu’ pentru produsul asta? DE ce produsul asta este diferit fata de altele de pe piata? Ce ofera in plus? Ce ofera in minus (intr-un mod pozitiv)?

– la ce foloseste?

– descrierea 3d: care sunt dimensiunile lui? mai mare, mai mic? mai usor, mai greu? este mai … cum?

– performante: cum se compara cu competitia? Este mai rapid, dureaza mai mult, este mai complex (daca da, cum descrii „complexitatea”?) ?

– credibilitate – ce zic clientii regulati despre produsul/evenimentul tau? Ce garantii oferi pentru a lua orice risc de pe umerii clientului? de ce nu ar cumpara clientul (motive) si CUM L-AI CONVINGE DE OPUSUL inainte chiar sa se gandeasca la aceste motive?

3 – Profilul clientului

Asta este cel mai important capitol, pentru ca toata lumea il reteaza la maxim, crezand ca e de ajuns sa se laude pe sine sau produsul.

Ca sa poti sa vinzi un produs, trebuie sa intelegi clientul si nevoia lui. De obicei rezultatul procesului de a creiona clientul se numeste „avatar” (gandeste-te la filmul „Avatar”, te pui in pielea clientului si il descrii cu lux de amanunte)

– cine e clientul tau? Fa-i o descriere cat mai realistica, gandeste-te ca sta in fata ta. Varsta, sex, venituri, preferinte, ce nu ii place…

– care sunt frustrarile lui (raportate la produsul tau sau piata ta) si care ii provoaca durere? Daca vinzi un produs de slabit, o durere / frustrare poate fi ca dupa fiecare dieta se ingrasa la loc. Daca vinzi o masina, frustrarea poate sa fie traficul bara la bara (ca nu poate sa se strecoare in trafic) sau faptul ca nu scapa cu o suma sub 200 lei la fiecare plin…

– Care ii sunt fricile lui (de obicei gandesti scenariile negative pe viitor) – daca vinzi produs de slabit – poate se gandeste ca nu e sanatos pentru organism, daca tine de masina.. se gandeste ca valoarea masinii scade si ca nu poate sa o revanda la un pret mare.. sau ca reviziile vor fi scumpe..

– Care sunt dorintele lui cele mai mari raportate la produsul tau? Ce rezultat urmareste el cu adevarat, ce viseaza sa faca, sa obtina? Cum este descrisa finalitatea pe care o obtine cu produsul tau si pe care o vrea la nebunie?

– Ce ofera produsul tau si clientul tau nici nu banuieste? Orice poate fi gandit ca un bonus in cazul asta… si il poate convinge sa apeleze la tine.

Dupa ce faci proiectul pentru anuntul tau „micut”, ar fi bine sa gandesti orice mesaj pe care il transmiti ca un raspuns la intrebarea din partea clientului „si de ce mi-ar pasa mie?”. Daca poti sa pui intrebarea la mesajul tau, e clar ca mai ai de lucrat la mesaj.

Exemplu: Clubx este din nou la moda!

Intrebare: Si de ce mi-ar pasa mie?

Raspuns: Pentru ca vom avea primul cocktail gratuit.. si zeci de barbati care vor calca pe covorul rosu doar in chiloti tanga!

Cel mai simplu exemplu de imaginatie si deja ai un titlu cu target clar care deschide ochii, ridica telefonul si isi cheama prietenele la un eveniment plin de ‘masculi bine’.

Mesajul initial transmis pentru evenimentul din exemplul cu clubul numai pentru client nu e gandit, ci este trimis din prisma celui care l-a scris, se vede clar frustrare pe care o simte fata de produs si eveniment (e din nou la moda… ) sau pur si simplu a copiat un msj generalist care credea ca suna bine (caz care e si mai grav).

„Specialistii” din ziua de azi cred ca daca au putina „creativitate” pot atrage clienti.

Insa pentru a atrage clienti adevarul este ca ai nevoie de 90% transpiratie si.. la final.. putina inspiratie ca sa aranjezi piesele de logo.

Diferenta dintre specialisti si „specialisti” este ca primii scriu si documenteaza un mesaj de 5 randuri cu zeci de foi… iar ultimii scriu ‘la plesneala’, sa sune frumos, eventual „din prima”. Din fericire s-au cam terminat vremurile cand promovarile erau lansate in eter si nu puteau fi cuantificate. Acum conteaza rezultatul, cati clienti cumpara, cati clienti iti calca pragul, cati clienti te cunosc! Si asta se poate afla foarte usor (iti verifici buzunarul).