Articolul asta o sa iti zguduie realitatea, daca vrei sa pornesti o afacere!
S-ar putea sa nu fii de acord.
Nici eu nu am fost, la inceput, cand am pornit la drum.
S-ar putea sa crezi ca lumea in care traim functioneaza in alt fel.
- Ca in realitate conteaza CALITATEA UNUI PRODUS (nu spun ca nu conteaza, dar nu este pe primul loc, si o sa iti explic de ce).
- Ca in realitate ai nevoie de INVESTITII de zeci de mii sau sute de mii de euro minim ca sa pornesti o afacere (cand de fapt ai nevoie, de la caz la caz, de minimul investitiei)
- Ca ai nevoie de un PRODUS UNIC, care sa nu mai existe pe piata (cand de fapt, daca e unic, s-ar putea ca piata sa nu il recunoasca si sa cheltui multi bani ca sa iti faci loc pe o piata virgina)
- Ca ai nevoie de o abordare atipica de MARKETING (cand de fapt piata si clientii tai iti spun cum ar trebui sa faci vanzarile in piata)
Sunt intr-o pozitie ingrata, de multe ori. Intru in contact cu multi oameni care ma cunosc – ca fiind un expert in marketing. Si se asteapta de la mine de tehnici rapide de vanzare, care sa faca diferenta, indiferent de domeniu.
Astazi, insa, o sa iti spun ce face cu adevarat diferenta. Un amanunt pe care tu, ca viitor proprietar al afacerii sau chiar si ca antreprenor existent, poti sa il controlezi mult mai bine decat mine, ca marketer.
Ce este MARKETING-ul, pana la urma?
In primul rand vreau sa vin cu o lamurire pe ceea ce fac eu. Pot vinde aproape orice produs sau serviciu – cu un amendament: SA EXISTE DEJA CEVA CONSTRUIT. Sa existe o piata. Sa existe un nivel de educare a pietei pe produsul respectiv.
Cand intru intr-o sedinta de consultanta in marketing si vanzari, sunt legat de maini si de picioare de nivelul antreprenorului din fata mea: de produsul pe care il are la vanzare, de intelegerea lui la nivelul pietei, de cat de bine isi cunoaste competitia, de cat de bine isi intelege clientii.
Pentru ca eu, ca marketer, cand gandesc o campanie sau o regandire strategica a companiei, la nivel de marketing – SUNT DOAR UN MULTIPLICATOR SI NIMIC MAI MULT.
Sunt un multiplicator al valorii antreprenorului din fata mea.
Un multiplicator al valorii produsului (in sensul in care este un produs care vine in intampinarea unei nevoi din piata).
Un multiplicator al vanzarilor existente.
Un multiplicator al bazei de clienti.
Dar, in definitiv, sunt doar un multiplicator.
Daca valoarea produsului (in complexitatea lui) este zero….
EU MULTIPLIC ZERO.
Deci nu am nicio valoare pentru clientul meu.
Eu analizez ce gasesc la clientul meu, analizez vizibilitatea pe care o are, analizez piata respectiva, analizez comportamentul clientului – si de acolo incep sa multiplic ceea ce exista deja.
Iar aceasta baza a valorii, ca sa o poti multiplica, nu o sa ti-o aduca niciun marketer si niciun consultant. Tu, ca freelancer, antreprenor sau chiar si agent de vanzari, tu vii cu aceasta baza – prin educatie.
Dar in continuare iti pot spune care e baza, din punctul meu de vedere.
Ce face diferenta.
Acel secret care este aproape ignorat de catre freelanceri, antreprenori si agenti de vanzari.
Secret care iti intoarce sansele in favoarea ta.
Inainte sa iti spun povestea (care este studiu de caz), trebuie sa iti fac o introducere rapida, ca sa intelegi contextul.
Ca si trainer in scoala de formare in coaching Coach Mastery, in ultimul modul (din cinci) abordez elemente de marketing simple, dar de impact, pe care le poti folosi ca sa atragi clienti.
In scoala formam coach-i profesionisti. Avem exemple de oameni care, in urma scolii, si-au schimbat activitatea de baza, si-au dat demisia si traiesc doar din sedinte de coaching. Veniturile unui coach, daca este consecvent, sunt undeva intre 1000 si 5000 de euro pe luna (desi se pot obtine venituri si mai mari de atat).
Provocarea unui coach, in prima faza, este sa obtina primii clienti. Mai mult de jumatate dintre ei se blocheaza aici.
In ultimul modul predau filozofia din spatele marketing-ului si cateva unelte de baza astfel incat sa ajungi la acei primi clienti. De cele mai multe ori ajungem la tipuri de mesaje care „vand” in canalele de social media (facebook).
Am terminat cu introducerea 🙂
Si avem exemplul Horia, care s-a miscat cel mai rapid dupa modulul de marketing. A inteles principiile din spate, a creionat mesajul de vanzare si l-a trimis in facebook.
I-a luat 4-5 zile si a fost primul care a facut un pas in directia asta. Banuiala mea este ca ceilalti aveau o teama de expunere, asa ca au intarziat actiunea.
Horia a avut curajul sa fie primul. Iar clientii au inceput sa apara. A vrut 5, s-a ales cu 15 dintr-o singura postare!
Acum, cand scriu randurile astea, cred ca a depasit 20 de clienti, un inceput foarte bun, daca vrei sa activezi ca si coach. 20 de clienti constanti iti aduc venituri de minim 1000 euro pe luna. 🙂
Apoi a inceput nebunia, pentru ca majoritatea colegilor lui au inceput sa posteze mesaje similare, in speranta ca vor avea rezultate similare.
Unii au avut rezultate similare sau mai mici,
altii au avut REZULTATE ZERO.
Iar in fata grupului, cand ne-am intalnit cu totii, s-a discutat pe acest caz. Cineva s-a ridicat in picioare si a zis:
„Eu am folosit acelasi mesaj si NU AM AVUT NICIUN CLIENT.”
Soc si groaza! – vorba unui prieten de-ai mei.
Care e adevarul? Mesajul ala vinde sau nu vinde pana la urma?
Si uite de-asta este atat de important sa intelegi ce face „diferenta” si sa nu mai fii in cautare permanenta de pilule magice, acele mesaje de vanzari care vand instant si mult.
Pentru ca exista rumoare in sala, am vrut sa termin rapid cu „secretomania” si i-am pus o intrebare simpla:
„Cati prieteni ai tu pe facebook?”
„Aproape 200”
„Horia are aproape 3000.”
Si uite asa s-a deslusit un mister mai ceva ca in cartile politiste.
MINCIUNA CARE NE ESTE SERVITA PE POST DE DESERT!
Ceea ce urmeaza sa iti spun nu se aplica doar in cazul activitatilor independente (de tip freelancing), ci sta la baza oricarei strategii de marketing. Chit ca vorbim de start-up-uri sau afaceri care deja au o baza de clienti si ruleaza cifre de afaceri de zeci de mii, sute de mii sau milioane de euro pe an.
Cumva ni s-a servit pe tava, pe post de desert, convingerea ca daca ai un produs de calitate, el se vinde singur.
Si atunci intram in capcana perfectionistului, incercand sa scoatem un produs PERFECT. Fara sa realizam ca un produs se perfectioneaza doar pe masura ce se vinde, in functie de vanzari si de clientii care ne dau feedback.
Sa facem o alta paralela: sa spunem ca vrei sa devii scriitor si sa devii milionar din cartile tale.
Logica spune ca daca scrii o carte proasta, atunci nu vei castiga bani din ea. Iar daca scrii o carte exceptionala, atunci vei castiga bani MULTI din ea.
Problema cu „prost” si „exceptional” – este ca nu tu esti cel care decide asta. Oricat de mult te-ai concentra pe „prost” vs „bun” pe produsul sau serviciul tau, vei avea lacune mari si nu vei reusi sa castigi bani din cartile tale. Ba mai mult, te vei frustra si iti vei toca nervii, gandindu-te cum sa faci cartea aia pe care o scrii sa fie exceptionala.
In realitate daca scrii o carte citita de o singura persoana – atunci, cel mai probabil, castigi putini bani.
Iar daca scrii o carte care este citita de milioane de persoane – cel mai probabil ca te numesti Stephen King sau Paolo Coelho si esti milionar.
La fel este in orice domeniu!
Daca salvezi viata cuiva, probabil ca ajungi subiect de articol sau de stiri. Daca gasesti, in schimb, tratamentul pentru cancer, cel mai probabil ca devii o legenda.
In tot ce facem in viata – „succesul” este masurat in viata a cator oameni impactam (si implicit cand impactam viata oamenilor, banii ne intra in cont).
In loc sa te concentrezi pe produs / serviciu / afacere, cel mai bine este sa te concentrezi pe oameni. Pentru ca ei iti vor spune daca ceea ce faci este calitativ si ii ajuta.
„Perfectiunea” unui produs este greu de cuantificat, daca nu imposibil, dintr-o singura perspectiva, aceea a agentului de vanzari sau a proprietarului afacerii. Si te vei mira ca nu ai vanzari, desi ai un produs „exceptional”, unic eventual.
Pe cand audienta (la cati oameni pot ajunge cu mesajul meu) – este usor de controlat. Audienta este prioritara si este ceea ce a facut Horia in ultimul an, ca sa ajunga la rezultatul respectiv (pur si simplu a dat accept multor oameni intr-o perioada scurta de timp, ca sa aiba vizibilitate).
AUDIENTA este primul nivel care DUCE catre vanzare. Dar este baza.
Audienta ti-o poti creste prin: canale de social media, siteuri / bloguri , sisteme de abonare, oameni cu care intri in contact in vreun fel sau altul.
Iar al doilea nivel este IMPACTUL. Impactul se masoara prin:
– VALOAREA pe care o dai audientei tale pe domeniul in care activezi INAINTE sa vina vorba de vanzare (cel mai simplu mod de a oferi valoare este de a-i educa pe oameni in legatura ceea ce faci)
– RELATIA pe care o dezvolti cu audienta ta (prin faptul ca te pui in serviciul oamenilor si ca ii ajuti pe domeniul tau, inainte de vanzare, in timpul vanzarii si dupa vanzare)
– si prin PRODUSELE vandute – prin faptul ca le schimbi viata prin ceea ce le oferi macar intr-o mica masura
Principiul audientei si al impactului – au in spate strategii de marketing pe care le folosesc freelancerii, artistii, chiar si sportivii de performanta, agentii de vanzari, antreprenorii, dar si marile branduri.
Intrebarile la care ar trebui sa iti raspunzi ca sa pui „baza” viitoarelor vanzari:
– cum imi cresc audienta si prin ce canale (cum ajung la mai multi oameni)?
– cum le pot oferi valoare chiar de dinainte de a vinde (educatie, gratuitati, sampling-uri, testere, concursuri etc.)
– prin ce modalitate pot comunica in mod constant cu audienta mea astfel incat sa dezvolt o relatie bazata pe incredere, autenticitate, apropiere?
– (si abia apoi) cum vand?
Daca iti cresti audienta si partial impactul, orice campanie pe care o faci deja se transforma in vanzari 🙂
Pentru ca niciodata nu este vorba de produsul sau serviciul tau,
ci este despre oamenii a caror viata o schimbi!
Chit ca esti agent de vanzari la o reprezentanta auto,
un pictor,
un trainer,
un scriitor,
ai un restaurant
un service auto,
sau o firma de amenajari interioare.
Totul se reduce la oamenii care au acces la tine, la numarul lor (audienta) si la cum le schimbi viata pe domeniul ales de tine (impact). 🙂
Din punctul asta de vedere, antreprenorul este un om care se pune in serviciul altor oameni.
Cum iti cresti audienta?
Cele mai simple metode ca sa iti cresti audienta in zilele noastre tin de:
– social media (cati prieteni/follower-i ai pe contul personal, cate likeuri ai pe contul de business)
– comunitatile pe care le creezi sau din care faci parte (comunitatile au nevoie de o forma de organizare ca sa se poata reuni – online, prin forumuri, platforme, sau live, conferinte, seminarii etc)
– site-ul pe care il administrezi (care in combinatie cu social media poate aduce o audienta foarte mare)
– sistem de abonare prin newslettere (care iar genereaza audienta)
Traim intr-o perioada in care marketing-ul devine din ce in ce mai dinamic si mai interconectat. Iar scopul tau, indiferent de cum evolueaza tehnologia, este sa ai o asemenea audienta din ce in ce mai mare.
In acelasi timp s-ar putea sa te simti covarsit si sa crezi ca tu nu ai audienta si de-aia iti va fi imposibil sa pornesti ceva pe cont propriu. Tin sa te contrazic. Cu totii avem audienta cu care plecam la drum, doar ca nu suntem constienti de ea.
Pune mana pe emailul tau si vezi cu cati oameni ai comunicat in ultimele luni – ei tin de audienta ta initiala. Uita-te in telefon si vezi cate numere de telefon ai – ei sunt de asemenea audienta ta initiala. Prietenii, cunoscutii, cercurile sociale – toate fac parte din audienta de inceput.
Iar daca te uiti cu jind la altii care au audienta (cum ar fi Horia, cu 3000 de prieteni), atunci pot sa iti spun „secretul”, pentru ca il cunosc pe Horia si am plecat amandoi din acelasi punct.
Nimeni nu s-a nascut cu audienta la capul patului! Ea se creste progresiv, daca intelegi importanta ei.
Iar daca tu crezi ca tipul tau de afacere nu se muleaza pe ceea ce iti spun eu, tin sa te contrazic – toate afacerile se bazeaza pe audienta. Pana si brandurile mari, cum ar fi Mercedes. Reclamele la tv, forumurile dedicate, siteurile de prezentare, conturile de social media si concursurile generate de acolo. TOTUL ESTE CONSTRUIT IN IDEEA DE A AVEA DESCHIDERE LA CAT MAI MULTI OAMENI.
Cum iti cresti impactul?
Am spus ca sunt trei componente: valoare, relatie si produse.
Valoare inseamna sa ajuti oamenii independent de vanzare.
Cand esti pictor, daca faci un film despre cum pictezi un tablou aduce valoare si interes in viata audientei tale.
Daca esti Mercedes, cand explici cum functioneaza noul sistem de parcare al masinii intr-un material, este valoare in viata audientei.
Valoare la mine, cand aveam tipografie, era sa fac, pe langa vanzare, si consultanta clientilor mei, sa le explic ce produse li se potrivesc, pentru ca multi dintre ei aruncau banii pe fereastra pe produse de care nu aveau nevoie.
Relatie inseamna cat de mult comunici cu audienta ta si cat de mult asculti oamenii.
Cand faci un chestionar prin care intrebi oamenii ce parere au despre piata si care sunt problemele pe care le intampina, construiesti relatie.
Cand intrebi un client care ti-a cumparat, la o perioada de timp din momentul in care ti-a devenit client, ce parere are despre produs si cum l-a ajutat – inseamna relatie.
Cand faci un cadou unui client fidel, independent de relatia comerciala dintre voi, inseamna relatie.
Cand il asculti si ii oferi produse si servicii personalizate pe nevoia lui, inseamna RELATIE.
Prin produsele vandute (sau servicii) oricum ii schimbi viata, pentru ca are nevoie de ceea ce ii oferi tu. Dar tocmai de-asta am pus produsele in coada listei. Pentru ca un produs sa fie bun (sau „perfect”) mai intai trebuie sa cunosti foarte bine cine iti este clientul si sa il asculti in legatura cu ce vrea.
Prin audienta cresti masa de oameni care a auzit de tine,
prin valoare oferita nisezi acel interes si separi oamenii care doar te cunosc de oamenii care sunt interesati de ce oferi,
prin relatie cunosti omul cu adevarat si stii ce sa ii oferi,
prin produse ii schimbi viata cu adevarat.
De asta ordinea de mai sus este importanta.
Cea mai mare greseala pe care o face un antreprenor la inceput de drum este ca intai face produsul si apoi se chinuie sa il vanda.
In realitate ai nevoie sa iti cunosti clientul, ca sa stii cum construiesti produsul.
Toate lucrurile astea le-am descris in detaliu in Fabrica de bani 2, pachet audio pe care il lansam maine.
Insa pachetul contine mult mai mult decat „drumul personal de la angajat la antreprenor” (calea pe care am definit-o eu).
Ce contine Fabrica de bani 2
Fabrica de bani – Revolutia independentei tale financiare este un pachet de 4 cd-uri audio care contine nu mai putin de 20 de ore educatie financiara si antreprenoriala de top.
– CD-ul nr. 1 – „Drumul personal de la angajat la antreprenor”, de Daniel Zarnescu
– CD-ul nr. 2 – „Psihologia Subtila a banilor, a vanzarilor si a marketing-ului”, de Pera Novacovici
– CD-ul nr. 3 – „Ingeligenta emotionala a oamenilor bogati”, de Marius Simion
– CD-ul nr. 4 – „De ce nu suntem mai bogati”, de Lorand Soares Szasz
Pretul, in mod normal, al pachetului este de 247 lei.
Dar daca il achizitionezi in perioada 10-16 Februarie, vei avea un discount de 20%: va costa doar 197 de lei.
Asta nu e tot!
Pe langa pachetul cu cele 4 cd-uri ai parte si de bonusuri oferite de fiecare dintre autori (cu aceeasi conditie, sa il cumperi in perioada 10-16 Februarie):
– Bonus 1 – Material audio „Ghidul clientului Inteligent – cum sa nu ne lasam manipulati cand mergem la cumparaturi”, interviu cu Daniel Zarnescu si Alina Ionita, expert in achizitii
– Bonus 2 – Material audio – „Interviu Adelina Hobeanu, creatoarea start-up-ului Mr. Ursy”, de Pera Novacovici
– Bonus 3 – Material audio – „Calatoria eroului: cele 6 etape ale revolutiei financiare prin care au trecut toti oamenii de succes”, de Marius Simion
– Bonus 4 – Cartea in format audio „Primii 12 ani in propria afacere” de Lorand Soares Szasz
– Bonus 5 – Webinar despre finante si bani cu Lorand Soares Szasz, gratuit pentru toti cei care cumpara Fabrica de Bani 2 in perioada 10-16 februarie
Fabrica de bani 2, cu toate bonusurile de mai sus, costa 197 lei (20% reducere, in loc de 247)!
In pachetul asta ai parte de toata educatia financiara si antreprenoriala de care ai nevoie, chit ca esti angajat, freelancer sau antreprenor.
Rugamintea mea este sa stai cu ochii pe blog,
Maine lansam in mod oficial,
Iti voi trimite un mesaj cu linkul de unde poti face comanda.
Foarte interesanta abordarea de marketing prezentata mai sus. Intr-adevar aceasta este ordinea pentru a crea o afacere de success, atat in mediul online cat si fizic.