Cum vinzi mai bine produsele si serviciile tale?

2 Ian

mk1Cred cu tarie ca acest articol iti poate schimba perceptia despre ceea ce inseamna marketing in antreprenoriat, dar si in zona profesionala, atunci cand:

  • lucrezi in vanzari
  • cand ai o activitate de freelancing care iti aduce o sursa de venit
  • sau cand esti in relatie directa cu clientii la locul tau de munca.

Am observat de-a lungul timpului, din pacate, ca foarte multi oameni au o reticenta pentru ceea ce inseamna procesul de vanzare sau promovare. Traim insa intr-un secol in care, daca nu depui efort in intelegerea psihologiei vanzarii si a comportamentului uman in fata deciziilor de cumparare, cel mai probabil esti predispus sa esuezi.

Nu intotdeauna – cand ai un produs sau serviciu bun, ai si incasari corespunzatoare. Iar competitia a devenit atat de brutala, incat afacerea sau cariera ta devin fragile, indiferent de cat de bun esti pe domeniul tau.

Educatia in marketing a devenit indispensabila si, in cele mai multe cazuri, face diferenta dintre supravietuire (la nivel de subzistenta) si un trai decent in Romania.

Asta este si motivul pentru care acest articol este ESENTIAL pentru tine daca ti-ai pus vreodata intrebari de genul:

“Cum vand ?”
“Cum vand mai mult?“
“Cum devin mai cunoscut cu activitatea mea?”
“Cum elimin pierderile si stabilizez afacerea mea?”

Una dintre cele mai mari himere ale marketing-ului din ziua de astazi este ca va veni cineva din exterior care iti va pune afacerea pe picioare la nivel de vanzari si marketing iar tu te vei putea concentra pe ceea ce faci mai bine.

Cand vorbim de start-up-uri, activitati de freelancing sau afaceri de mici dimensiuni – succesul financiar depinde de nivelul tau de educatie si intelegere in marketing.

Nu poti separa afacerea ta de marketing si vanzari!

Cel mai prost raspuns pe care ti-l poate da un marketer!

Recent a fost ecranizat in cinematografele romanesti filmul Sicario Asasinul, un thriller care te tine cu sufletul la gura de la inceput pana la final. Filmul zugraveste lupta pentru suprematie a cartelurilor de droguri din Mexic si eforturile unui agent FBI idealist, Kate Macer, intepretat de Emily Blunt.

Kate se ofera voluntar intr-o actiune top secreta prin care se voia eliminarea capului unui cartel de droguri. O scena reprezentativa o arata pe Kate in avion, alaturi de Alejandro (Benicio Del Toro), partener in aceasta actiune si consultant in problema cartelurilor mexicane. In scena asta Kate cauta sa obtina mai multe informatii de la Alejandro despre modul in care opereaza cartelurile, iar raspunsul este unul puternic metaforic:

“Imi ceri sa iti spun cum functioneaza ceasul. Momentan stai cu ochii pe timp.“

Este o paralela foarte buna cu ce inseamna marketing-ul, pentru ca foarte multi oameni cauta un raspuns concret si scurt la intrebarea: “Cum vand mai bine?“

Unui specialist in marketing ii este aproape imposibil sa iti raspunda la aceasta intrebare intr-o conversatie uzuala. Cel mai bun raspuns pe care ti-l poate da este:

“Habar nu am!”.

Iar cel mai prost raspuns pe care il poti primi este raspunsul in sine, tocmai pentru ca denota o superficialitate crasa pe care un bun specialist nu si-ar permite-o.

Adevarul este ca nimeni nu iti poate spune cum sa vinzi propriile tale produse si servicii mai bine decat o pot face clientii tai sau tu, efectiv.

Fiecare afacere are subtilitatile ei pe care nu ai cum sa le surprinzi din afara. Ca marketer ai nevoie de timp ca sa intelegi exact cum functioneaza o piata anume, o afacere sau procesul de vanzare.

Din pacate apar din ce in ce mai multi marketeri care iti dau raspunsul cel mai prost cu putinta si te indeamna sa investesti bani in facebook, imagine, resurse umane sau diverse campanii – fara sa caute sa inteleaga cu adevarat cum iti poate imbunatati afacerea.

Imagineaza-ti numai – personal am fost abordat cu aceasta intrebare de catre antreprenori cu activitati precum: baruri, cafenele, fast-food-uri, IT, web-design, hosting, comert ceasuri, apicultura, legumicultura, gradinite, productie publicitara, hoteluri & pensiuni, ferme piscicole, lactate, fotografie, constructii, service-uri auto, cabinete stomatologice – si lista poate continua la infinit aproape.

Mi-este imposibil aproape ca intr-o discutie de 5 minute sau in urma unui email de cateva randuri – sa inteleg subtilitatile fiecarui domeniu in parte. Un marketer nu este specialist pe domeniile astea, ci este un specialist in marketing. Iar primul pas ca sa iti poata da niste raspunsuri viabile este sa inteleaga piata.

Ca sa inteleaga piata cu adevarat, intr-un mod autentic, are nevoie de timp si efort dedicat documentarii. Ori asta inseamna bani.
Ce mai poate sa faca, intr-un timp scurt, este sa iti puna niste intrebari legate de piata, competitie si clienti – intrebari care sa iti aduca mai multa claritate in modul cum operezi afacerea ta.

mk7

Exemplul cel mai bun care imi vine in minte

Unul dintre mentorii mei in ce tine de marketing si copywriting – Gary Halbert, avea o poveste metaforica despre ceea ce face el, efectiv.

Imagineaza-ti ca esti la o petrecere unde vezi o femeie foarte frumoasa si foarte sofisticata. Toti babatii din jur au pus ochii pe ea si incearca sa o agate: unii ii spun cat de frumoasa este si ca ei reprezinta o agentie de fotomodele. Altii ii spun ca sunt multimilionari sau vorbesc despre masinile si casele lor, altii ii ofera o bautura scumpa, sperand sa o impresioneze.

Ce stii tu in plus fata de ceilalti barbati este ca acea femeie se drogheaza si ca are pofta nebuna de o marijuana. Asa ca te duci la ea, ii arati o tigara si ii spui:
“Vreau sa fumez un joint. Vrei sa vii cu mine?“

Acea femeie va veni instant dupa tine, pentru ca tu ai stiut ce fel de persoana este si ce vrea.

Este o poveste putin exagerata, dar tocmai ca sa sublinieze un amanunt foarte important. Sa stii cine este si ce vrea cu adevarat clientul tau este esenta marketing-ului.

Asa ca ar trebui sa renunti rapid la ce vrei sa oferi tu si sa te intrebi – care este, in domeniul tau, marijuana clientului, care il va face sa te urmeze…

Tot Gary Halbert este cunoscut pentru faptul ca, pentru a lucra cu o clinica de operatii la ochi, mai intai s-a internat si a trecut prin toate procedurile care duc catre operatie. A facut asta doar ca sa inteleaga mai bine cum se simte clientul in fata acestei experiente.

Asa ca cine iti spune cum sa vinzi mai bine fara sa se “interneze” in clinica ta, ca sa iti inteleaga clientii, cel mai probabil nu este un bun specialist.

Un marketer porneste la drum inainte pentru intelegerea pietei – si abia apoi poate sa iti faca o strategie.

Piatra filozofala in marketing

mk5Chiar recent am fost intrebat de catre cineva, la finalul unei prezentari tinute:

“Daniel, lucrez in vanzari. Cum pot sa vand mai bine un CRM companiilor pe care le contactez?“

De obicei cand primesc o intrebare de genul asta, ma blochez, pentru ca in minte, in loc sa imi vina un raspuns, imi vin doar intrebari:

Ce CRM? Ce face? Ce companie? Cat costa produsul? Cum vindeti acum? Care este concurenta voastra? Ce vinde ea? Cu cat? Cui? Cine este lider de piata? CIne este clientul vostru? Cum il abordati acum? Care este cea mai mare problema pe care o rezolva produsul vostru acum? Ce ii lipseste?

Si intrebarile astea sunt doar inceputul. I-am explicat ca habar nu am cum sa vanda mai bine pentru ca nu am detalii si ca e ca si cum mi-ar cere sa citesc in stele. I-am pus cateva intrebari la care sa se gandeasca, totusi…

Exista trei reguli de baza in marketing, ca sa poti schita o strategie de vanzari:

  • sa intelegi cum functioneaza piata, care sunt limitarile si conventiile ei
  • sa intelegi competitia si ce face ea
  • sa intelegi clientul si ce vrea el cu adevarat

Ca sa vinzi mai bine – ai nevoie sa te documentezi foarte bine. Din pacate, in ce tine de antrepreprenoriatul mic din Romania, documentarea este sublima, dar lipseste cu desavarsire.

Asa ca in articolul asta vreau sa iti raspund la intrebarea “Cum imi vand mai bine produsele si serviciile?”.

Insa nu o sa iti dau un raspuns sau o strategie, ci iti dau o lista de intrebari – care te poate duce la un raspuns. Va trebui ca tu sa iti raspunzi si, cel mai probabil, vei gasi indicii ca sa iti imbunatatesti activitatea.

Cum raspunzi la intrebari?

  • cautand pe google
    (acum pe internet gasesti raspunsul aproape la orice intrebare)
  • iti poti intreba clientii si prospectii
    (prin contact direct sau prin chestionare)
  • poti deveni client pentru o companie rivala sau poti pune un prieten sa treaca prin procesul de vanzare efectiv
    (in ultimele 6 luni doua persoane care lucrau in vanzari si carora le-am dat sfatul asta mi-au spus ca le-am relansat cariera; s-au dus la competitie si s-au intalnit cu mai multi agenti de vanzari; in urma abordarii si-au redefinit abordarea)
  • poti face interviuri de angajare cu agenti de vanzari din companii rivale
    (ii poti angaja, dar poti afla in timpul interviului si informatii pretioase despre cum functioneaza procesul de vanzare la altii)
  • poti intreba direct competitia
    (avem senzatia ca nu ne vor raspunde, insa in realitate lucrurile devin transparente, daca te imprietenesti cu cei care activeaza in domeniu)
  • poti merge la evenimente si conferinte – ce tin de domeniul tau, ca sa fii la curent cu ce se intampla la nivel de strategie de marketing
  • poti intreba furnizorii pe care ii ai si care lucreaza si cu competitia ta
    (este incredibil cat de multe stiu ei despre piata si despre cum functioneaza ea)

mk2

Chestionar despre Vanzari, Piata si Competitie

Chestionarul are doua parti, una in care raspunzi la intrebari referitoare la cine esti tu si ce ai de vanzare – si alta in care raspunzi la intrebari referitoare la piata si competitie. Raspunsurile in sine iti dau indicii foarte multe despre ce poti testa sau unde sunt brese in strategia ta de vanzare.

Sfatul meu este sa printezi acest chestionar si sa iti dedici timp ca sa raspunzi in detaliu.

Partea I – Cine esti tu si ce vinzi?

1) Cine esti tu?

Descrie in cateva propozitii compania pe care o reprezinti. Nimic sofisticat, este raspunsul la intrebarea pe care ti-o pun prietenii: „Cu ce te ocupi?” sau „Unde lucrezi?”.

2) Ce ai de vanzare si de ce este atat de valoros?

Nu mai mult de 2-3 paragrafe. Intrebarea are o nuanta foarte importanta. Va trebui sa spui ce vinzi, dar si de ce este atat de valoros ce vinzi (sa justifici alegerea clientului). Este, practic, o varianta simplificata la maxim a unui discurs de vanzare.
Exemplu: „Aparate de aer conditionat. Sunt atat de valoroase pentru ca fara ele, vara, transpiri ca porcul, dai banii aiurea pe ventilatoare care nu fac fata sau cumperi un alt aer conditionat care iti consuma curent de peste 1000 lei pe luna – si mai face si gauri in ozon.”.

3) Cui vinzi ? Cine este clientul tau ideal?

Descrie cu lux de amanunte tiparul clientului tau din punct de vedere demografic (varsta, sex, cati bani castiga, daca are copii sau nu etc.), al dorintelor si frustrarilor pe care le are, ce vrea si ce nu vrea – cand vine vorba de produsul tau.

4) La ce pret vinzi?

La ce pret vinzi? Care sunt pachetele? Ai bonusuri sau garantii incluse in pret? Care este descrierea produselor si a serviciilor?

5) Cum vinzi acum? 

Descrie procesul de vanzare, asa cum are loc acum, si cu ce rezultate.

6) Care este principalul motiv pentru care clientii actuali cumpara de la tine?

Daca cineva „din afara” ar intreba un client de ce cumpara de la tine, ce i-ar raspunde clientul tau? Care sunt motivele pentru care te-a ales pe tine sau motivele pentru care a ramas alaturi de tine de-a lungul timpului?

7) Care este principala nemultumitare sau plangere pe care o au clientii tai cand vine vorba de ceea ce vinzi?

Care sunt plangerile clientilor nemultumiti raportate la produsele sau serviciile vandute de tine? De ce anume se plang ei cel mai des?

Partea a II-a – Cine este competitia ta si ce te poate invata ea?

1) Care este competitia ta in momentul asta?

Enumera minim 5 companii competitoare, care vinde produse sau servicii similare cu tine in momentul asta. In dreptul fiecarui competitor noteaza: siteurile lui de prezentare, pagini de fb si orice alta informatie / link care te ajuta sa documentezi mai bine ce face el similar sau diferit de tine. Intre cele cinci companii indica si care este liderul de piata sau compania mai mare decat tine, spre care tinzi – ca si imagine sau cifra de afaceri.

2) Cat vinde competitia ta?

S-ar putea sa fie greu de raspuns la aceasta intrebare, dar poti estima in functie de ce se vede sau poti afla intreband persoana potrivita. Te intereseaza aceasta cifra, ca sa stii care este „piata” in care te situezi, dar si sa iti justifice faptul ca ai de invatat de la cei pe care i-ai enumerat la punctul 1. 

3) Ce produse si servicii vinde competitia?

De cele mai multe ori ofertele difera de la companie la companie. Uneori vand exact aceleasi produse si servicii, alteori difera modul de impachetare, bonusurile pe care le ofera, modalitatile de plata etc.  Exista sansa ca aceste companii sa aiba o oferta mai echilibrata decat tine si iti ofera indicii puternice despre modul de perceptie si impachetare a produselor si serviciilor lor.

4) Ce preturi are competitia ta?

Descrie pe scurt preturile pe care le percepe competitia ta. Motiveaza, pe cat posibil, diferentele de preturi. 

5) Cum vinde competitia?

Probabil cea mai importanta intrebare dintre toate. Cum vinde competitia? Are agenti de vanzari pe teren? Face telemarketing? Are prezenta in social media? Plateste reclama in social media sau google? Are site cu sistem de abonare? Se foloseste de vanzare directa sau de email marketing? Cum arata paginile lor de vanzari sau ofertele lor? Ce descriere au produsele lor? Care este modul de livrare? Ce beneficii prezinta acestor produse? Care oferta ti se pare cea mai atractiva?

6) Care este motivul pentru care clientii cumpara de la competitia ta?

Daca intrebi un client fidel competitiei tale de ce cumpara de la ea, ce ti-ar raspunde?

7) Care este cea mai mare frustrare a clientilor cand vine vorba de competitia ta si de piata, efectiv?

Este iar o intrebare foarte importanta, pentru ca poate face diferenta in mesajul tau de vanzare. Care sunt nemultumirile clientilor care au apelat la competitie? Care sunt nemultumirile clientilor legate de domeniu in sine in care activezi? Care este cea mai mare frustrare a lor?

S-ar putea sa iti ia ceva timp sa raspunzi la intrebarile astea, dar pe masura ce vei raspunde intr-un mod asumat, vei primi indicii pe care nu ti le poate da niciun marketer din lumea asta in 5 minute de conversatie.

Cu drag,
Daniel Zarnescu

dz3 copy

PS – nu pot sa exprim cat de important este setul de intrebari pe care ti l-am oferit mai sus. Pe de-o parte eu imi pun frecvent aceste intrebari si revin asupra lor de cate ori vreau sa pornesc un proiect nou sau sa creez o campanie noua.

Pe de alta parte, de fiecare data cand sunt intrebat de cineva despre cum poate sa isi imbunateasca procesul de vanzare, indiferent ca este vorba de start-up-uri sau de afaceri cu cifre de afaceri de milioane de euro, ofer aceasta lista de intrebari si vorbim pe marginea lor.

De fiecare data cand vezi o oportunitate in piata, de fiecare data cand vrei sa investesti in ceva nou – aceste intrebari iti aduc claritate.

Scopul meu este ca tu sa devii independent din toate punctele de vedere – asa ca iti dau un instrument care te face independent de sfaturile oricarui marketer.

Da-mi, te rog, un raspuns mai jos si spune-mi cum ti se pare acest set de intrebari.



Ti-a placut articolul asta?

Accesează GRATUIT două ghiduri care au dat naștere la sute de afaceri în România - studenți, angajați, freelanceri, experți de orice fel și antreprenori care și-au revoluționat modul în care își vând produsele și serviciile.

Introdu adresa de e-mail și primești GRATUIT cele două ghiduri ce te vor ajuta să câștigi bani din propria ta afacere

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

46 thoughts on “Cum vinzi mai bine produsele si serviciile tale?

  1. Genial! Omul care promoveaza de ani de zile solutii instant, si promisiuni de marketing cu iz de panaceu universal, ajunge in sfarsit la o concluzie de bun simt: Marketingul e totusi un proces PERSONALIZAT!
    La fel stau lucrurile si in PROCESUL de dezvoltare personala, si chiar si in medicina!
    Vremurile de azi, cand se vand medicamente in farmacii, fara reteta, vor deveni trista amintire! Fiecare pacient va primi reteta PERSONALIZAT, pe baza unui set de analize INDIVIDUALE. Orice alta solutie bazata pe protocoale de tratament, pe tratamentul BOLII, si nu al PERSOANEI, e o incercare de VANZARE FORTATA a unui PANACEU UNIVERSAL.

    Nu intamplator, in SUA, a treia cauza a mortalitatii e… abuzul de medicamente! Si nu doar a celor luate dupa ureche, ci mai ales a celor prescrise cu generozitate pentru tratarea… bolilor! Tratezi o boala cu succes, dar omori pacientul prin reactii adverse si intoxicatie cu medicamente.

    Lumea insa cauta solutii instant, pentru ca piata le promoveaza agresiv.

    Primesti aceasta intrebare deoarece ai promovat insistent, ca marketer, ideea de solutie universal valabila – Cumpara cartea mea, si vei scapa de datorii, vei avea afacerea ta, vei sti cum sa vinzi…

    Ai de facut un pas important spre etapa urmatoare – solutiile PERSONALIZATE.

    • E pacat daca atat ai inteles din articolul asta 🙂

      Majoritatea produselor pe care le-am lansat – au in interior foarte multe chestionare cu intrebari ca sa te ajute sa iti gasesti propria cale si exemple din mai multe arii, ca sa vezi diversitatea de actiune. Exact cum este chestionarul din articol.

      O carte sau produs – nu poate personaliza un drum, pentru ca nu e vorba de coaching 1 la 1. Intr-un produs „fix” nu poti controla un proces cap coada, asa ca ai nevoie de o incapsulare a informatiei si a cailor de actiune. Altfel risti sa faci mai mult deranj decat ajutor pe care crezi ca i-l dai.

      Astept o carte scrisa de tine care sa fie personalizata tuturor cititorilor care o cumpara, la fel de personalizata precum un proces de coaching 1 la 1.
      Recunosc ca m-as fi asteptat la putin mai mult de la comentariul tau. 🙂

      • ha ha ha,,,eu trei ore am stat sa citesc articolul tau draga Daniel,coaching pe marketing,,,cu caietul si pixul sa imi fac si eu seturi de intrebari pt clienti,,pt marketing si cum sa ma promovez ca si coach,,,serviciile mele,,unul dintre obiective anul asta este sa invat si marketing si tu esti primul pe care il voi studia,,,dupa excelentul curs de coaching cu tine ,tot de la tine invat si marketing ,tot ce am cumparat de la tine,,adica Tot ce ai lansat,,,ma uit la rezultatele tale,ma uit la ce fel de persoana esti si spun cu inima pe inima,,DA,imi doresc sa fii un exemplu in viata mea,am foarte multe de invatat de la tine,,super articol ca mereu,,,

      • Produsele tale sunt excelente, insa „carligul” lasa de dorit. O promisiune PUTERNICA e una, si una EXAGERATA e alta. Ea da nastere unor ASTEPTARI NEREALISTE.
        Spui omului ca ai o carte care il va ghida spre afacerea proprie, sau spui ca ai o carte care are TOT CE TREBUIE SA STII (tu)…
        Exista o respingere generala, si o eticheta negativa puternica… aceste chestii sunt bune in SUA, la vanzarea unor produse ieftine, pentru persoane din medii mediocre. Acolo merge sa vinzi solutii miracol, sa promiti slabire de 20 kg in 3 zile, sau scaparea rapida de datorii… Insa cand intri pe piata cu produse pentru clasa de varf, folosirea unor „carlige” infantile iti face mai mult rau la imagine, si in plus, atrag prea multe persoane care cauta SOLUTII UNIVERSALE INSTANT.

        Deci obiectia mea era la procesul de vanzare oarecum fortata, prin folosirea unor carlige de tip american, bune pentru produse ieftine, si pentru clasa medie de acolo. Si e o parere larg raspandita, pe care o intalnesc la multa lume, mai ales la intelectuali sau oameni din mediul business. Eu doar i-am dat glas aici… Cine are urechi, sa auda.

      • Daniel, reactia ta a fost un pic nedreapta, domnul si-a luat din timpul lui ca sa iti dea un comentariu pe care si unii dintre noi il considera adevarat. Si eu am simtit uneori ca la lansari folosesti abordari cam exagerate, insa nu le-am bagat prea mult in seama pentru ca am zis ca fiecare isi face promovarea cum considera el. Insa da, m-a cam deranjat. Am cumparat totusi produsele pentru ca te cunosc pe tine, stiu ce fel de om esti, in orice alta situatie insa as fi refuzat din start. Noi suntem cititorii tai, clientii tai, iar tu ne rogi sa lasam comentarii de feed-back din care toti sa invatam, tocmai de aceea cred ca un raspuns malitios de-al tau deschide un drum pe care nu vrem sa mergem. In rest iti faci treaba foarte bine, ramai aici pentru noi ceea ce conteaza cel mai mult. Consider ca ai avut o mica scapare, toti suntem vulnerabili. Numai bine!

    • Daniel, de ce nu ne lasi pe noi sa citim si comentariile gen Dl. Mois si sa alegem noi sa criticam. Ai scris articolul, e ok sa raspunzi la comentarii, insa ai reactionat gresit cred eu la acest comentariu.

  2. Foarte bun articol Daniel. Asa cum ne-ai obisnuit deja. :))) Voi aplica setul de intrebari in firma in care lucrez acum, mai ales ca e un startup. Multumesc si sa ai un an la superlativ!

    • Multumesc mult ,
      Succes pe start-up. Daca ai nevoie de ajutor sau claritate, stii unde ma gasesti 🙂

      Avem nevoie de cat mai multi oameni ca tine!

  3. sunt intrebari esentiale si e nevoie ca cel interesat sa i-si deschida o afacere sa se gandeasca foarte serios la raspunsuri ca sa i-si dea seama incotro sa se indrepte.

  4. Cred ca este o nouă abordare practică.

    -V oi studia in continuare .
    Dar sa nu uitam ca uneori deciziile
    trebuie luate in ciciteva secunde .

    Multumesc

    • Sunt doua tipuri de decizii, daca ne luam dupa arta militara (care este sursa de inspiratie pentru afaceri): strategice si tactice.
      Cele strategie dau directia.
      Cele tactice – se reflecta in „teren”.

      BIneinteles ca sunt decizii care trebuie luate in cateva secunde.
      Dar asta nu eliminta faptul ca ai nevoie de o viziune spre care tinzi.

      “Strategia fara tactica este cea mai inceata ruta spre victorie, insa tactica fara strategie este zgomotul de dinaintea infrangerii”. (Sun Tzu)

  5. Buna.

    Intrebarile propuse sunt interesante, tentante si presupun multa munca de documentare. Sper sa pot gasi raspunsuri la macar jumatate din ele pentru a-mi face o imagine despre punctul de plecare al afacerii mele. In rest, avem dreptul de a visa si a ne fixa niste tinte mari.
    Un an nou cu impliniri !

    Mihaela

    • Am uitat sa spun ca nu e nevoie sa raspunzi la TOATE intrebarile. Ci doar la cele care au relevanta pentru tine. Jumatate dintre intrebari iti pot aduce claritate mai mare, in mod sigur.

  6. superb articol , eu sunt pensionara dar lucrez la o banca ,vind credite si din pacate nu ating performanta pe care mi-as dori-o, clientii obisnuiti sunt oameni cu venituri foarte mici si care de regula nu pot lua credite din alta parte . Concurenta , am constatat ca au pliante mai expresive si mai atragatoare decit ale noastre, in plus marile banci isi fac publicitate si in mass media si la TV , ai nostrii nu fac asata se rezuma la pliante pe care noi trebuie sa le distribuim clientilor , pliante care in opinia mea nu furnizeaza cele mai semnificative informatii pentru a atrage clientii si nu stiu cum sa procedez ca sa imi cresc vinzarile.

    • Buna ziua,
      DIn ceea ce relatati doamna Aurelia, se pare ca nu prea aveti concurenta in piata dvs. , sau nu inteleg eu …Succes in vanzari va doresc.

  7. Buna Daniel,

    Am o intrebare pentru tine. Ce se intampla cand toata competitia ta insumata ( cele 5 firme de care vorbeai) este la 30% din traficul si cifra de afaceri a ta din momentul asta si lucrul asta se intampla de ani de zile?
    O varianta este sa te uiti in ograda europeana si internationala si sa vezi ce se intampla acolo si de aici sa explorezi impreuna cu clientii ce se poate adapata la piata si sa lansezi servicii noi.
    Ce alta varianta ar mai fi viabila care sa iti mentina gradul de inovare si de calitate, si care sa te ajute sa inovezi, dincolo de investigarea clientilor actuali si potentiali?

    Multumesc!
    P.S. Situatia este reala!

    • Buna Mariana,

      ma bucur ca mi-ai raspuns. Si ma bucur pentru ca esti lider de piata (cel putin asta se intelege din postul tau).

      Am trecut prin asta de mai multe ori pe diverse domenii mici. Si mi-am dat seama ca totul este o perceptie si ca nu „vad” pe cei mai buni ca mine. Nu ca nu exista, ci ca nu ii vad. De multe ori trebuie sa largesti cadrul ca sa vezi unde poti sa ajungi.

      Eu am o vorba – nu vrei sa fii primul de pe un varf de munte. Pentru ca vei inainta din ce in ce mai greu.
      Asa ca in orice afacere mi se pare important sa gasesti pe cineva care este mai sus, de la care sa inveti. Sau sa construiesti un ideal spre care sa tinzi. Altfel te invarti in cerc.

      Sunt doua cai:
      – sa largesti cadrul in Romania (subdomeniul/nisa – poate fi o feliuta dintr-o nisa mai mare) – si asa iti gasesti competitorii care iti devin sursa de inspiratie
      – sa faci pasul natural (sa iesi in afara)

      Cum mi-ai dat situatia doar descriptiv, fara sa imi dai speta, mi-e greu sa ma joc pe concret.
      Dar putem continua conversatia pe email. Chiar sunt curios daca gasesti culmi noi.

  8. Daniel. Este genial. Multumesc mult. Stiu ca ti-am pus si eu intrebari. Cand mi-ai pus atunci toate intrebarile, am ramas mut ca nu stiam sa raspund la toate. Acum, ca le am in acest articol, imi da foarte multa claritate asupra procesului de vanzare. Multumesc mult. 🙂

    • Cu placere,

      Problema mea ca marketer cand pun intrebarile astea, este ca cel din fata mea nu stie sa raspunda. Motiv pentru care nu am o baza de conversatie. Asta este si motivul pentru care am scris acest articol.

  9. Foarte bun articolul si foarte clarificatoare intrebarile. Sunt oarecum mirat ca „dai din casa” cum s-ar zice si imparti cu noi din unetele folosite si de tine. Multumesc! 🙂

    • Cand nu am dat din casa? 🙂
      Eu cred foarte mult in ideea de expertiza.

      Singurul lucru care ma impiedica sa dau articole doar de genul celui de mai sus – este faptul ca ele devin din ce in ce mai complexe la un moment dat si nu pot fi cuprinse de toata lumea cu mintea. Asa ca provocarea mea este sa simplific cat pot, ca sa le poata folosi oricine.

  10. La Multi Ani , Daniel
    Pe scurt ,
    suuuper articolul.Precum si toate celelalte pe carea le-am primit.Multumesc.
    Sper sa incep cat de curand sa le si pot aplica ( lipsa timpului , bata-l vina, in special).

    • Nu exista lipsa de timp, ci doar o gestionare proasta a lui.
      Cand spui ca nu ai timp pentru ceva, spui de fapt ca acel ceva nu este important pentru tine.

      Asta este un principiu de management al timpului care pe mine ma ajuta foarte mult.

  11. Multumesc pentru acest articol, este exact ce aveam nevoie in acest moment! Incerc sa sintetizez informatiile acumulate in ultimul an si sa imi fac un plan de afaceri, asa ca aceste intrebari ma vor ajuta cu siguranta.

  12. Foarte bun articolul. Multumesc. Intrebarile te scot din ceata, clarifică ceea ce trebuie sa faci si ceea ce admir mai mult este ca oferi informatii atât de valoroase gratuit. De la începutul anului scrii articole pe care nu e voie sa le trec cu vederea. Multumesc.

  13. La multi ani ! Daniel si iti urez un an nou plin de mari realizari !
    Eu cred in vorba evreiasca : ,, Nu exista marfa de proasta calitate ci doar negustor nepriceput ”
    Cauta calea pana gasesti modul de a vide cu succes acea marfa sau serviciu…..sau
    ,,sapa, sapa, sapa pana cand vei da de apa „

    • La multi ani 🙂
      Eu am o vorba: produsele proaste duc lipsa de marketing. Pentru ca marketing-ul inseamna sa intelegi nevoile pietei si sa oferi valoare prin produsele si serviciile tale. Un produs care nu are un proces de marketing in spate de multe ori este un produs „static”, care are toate sansele sa nu evolueze (sa nu se imbunatateasca).

      • Sunt unii care vind si rechin in formol …..si piata in mare parte nu chiar are asa mare nevoie de acest produs dar totusi se vinde….

        • 100%.
          Asta nu schimba cu nimic ce am spus 🙂

          Eu i-as pune intrebarile astea celui care vinde rechini in formol: Cat de multi rechini poti sa vinzi? Cat de mare este piata?

          Pentru ca una este sa vinzi ceva si sa iti demonstrezi ca ai abilitati ca poti vinde. Alta este sa oferi valoare in societate prin produsele si serviciile tale.

          Eu nu sunt de acord cu replica „Eu vand orice. Pot lua o piatra de pe jos si o imbrac in staniol si am vandut-o.”

          Pentru ca la final omul va desface staniolul si va vedea piatra de pe jos.

          Intram putin pe partea de deontologie a vanzarii.
          Daca cineva are nevoie de piatra respectiva, da, este o vanzare etica.
          Daca e vanzare etica, se pune problema mai apoi – cat de multi au nevoie de piatra respectiva, ca sa stii cat poti sa cresti.

          Ca si vanzare punctuala, sunt convins ca poti vinde orice.
          Ca si afacere, trebuie sa vezi putin mai de sus toata imaginea.

          • Nici nu trebuie sa schimbe ce ai spus prin ce-am spus…ideea e ca fiecare trebuie sa gaseasca calea sa-si vanda produsul, serviciul pe piata de aici din Romania sau din afara tarii …nu sa demonstreze ca poate vinde orice….

  14. Exact ce imi trebuia acum, la inceput de drum, dupa o „goana printre consultanti si traininguri de business”. Foarte structurat si la obiect. Mi se potriveste manusa in acest moment cand trec la actiune. Multumesc. O sa-ti dau de stire despre rezultate. 🙂

  15. Salut!

    Voi pastra acest set de intebari in eventualitatea in care am sa devin antreprenor la un moment dat si voi porni o afacere. Mi se par foarte utile.

    Multumesc,
    Florin

    • Nimeni nu devine antreprenor gandind ca „in eventualitate” poate ajunge acolo.
      Antreprenor devii cand iti propui in mod constient lucrul asta. 🙂

  16. Daniele,
    Cred ca ai pus intr-un fel bine problema. O solutie unica nu exista. Intrebarile sunt bune. Nu le-ai copiat. Sunt originale. Au in spate normal, alte informatii pe care le-ai asimilat corect.

  17. Iti voi oferi un raspuns din perspectiva celui care aversiunea fata de tehnicile de marketing comise de cei care habar nu au si care considera ca multe din cele importate din SUA/ EU nu isi au locul aici.

    Fara a fi „de meserie”, bunul simt imi spune cand am de-a face cu sarlatani, cu intermediari care doresc un procent de 450% fara a se angaja la un volum de vanzari realizat ,etc.

    Mi se pare de extrem de mult bun simt ce ai scris aici, limpede si concis. Daca un eventual client isi poate raspunde la acele intrebari, jumatate din problemele sale sunt rezolvate. Inteleg ca de ceallata jumatate te ocupi tu, si vad ca o faci cu succes. Felicitari!

  18. Salut, am raspuns tuturor intrebarilor de mai sus, am reusit sa contruiesc un plan, iti multumesc.
    Intrebarea mea: cum fac serviciile mele notorii, consider notorietatea in domeniul meu ca fiind o barieera impotriva calitatii a seriozitatii si a rezultatelor. Domeniu avocatura.