Principiul 30-70 in comunicare si negociere de contracte (partea I)

26 iul.

Aseara am stat la un pahar de vin prelungit, asa ca incerc sa dau claritate randurilor astora cat pot de mult, mai ales in conditia in care vreau sa vorbesc putin despre latura de comunicare.

Am intalnit in ultima jumatate de an o mare variatate de oameni; m-am facut inteles (sau nu), am discutat, negociat, ne-am certat, ne-am imprietenit, ne-am spus confidente, planuri de viitor, am visat impreuna, ne-am motivat sau ne-am suparat.

Cert este ca nu putem sa nu comunicam intre noi. Se spune ca si atunci cand nu vrei sa comunici cu ceilalti, comunici de fapt …ca nu vrei sa comunici.

Ce ma frapeaza insa este diferenta dintre inteligenta “conventionala” si realitate, cu privire la cineva care comunica cu adevarat bine.

Credem ca un bun comunicator este un om care vorbeste mult, care este dezinvolt, care nu are probleme in exprimare.

Realitatea este insa frapanta:

Cel care stie sa comunice nu este o persoana care stie sa vorbeasca (neaparat), ci o persoana care stie sa asculte.

P30-70 in comunicare

Ai vazut vreo discutie in care doua persoana incearca, in acelasi timp, sa acapareze discutia? 90% din discutiile pe care le vad sunt despre propria persoana, putini ascult, multi vorbesc, doar ca sa fie auziti.


Este mai greu sa iti dezvolti ascultarea pasiva decat sa inveti sa vorbesti vrute si nevrute si lumea sa nu mai scape de gura ta (pana la urma tu o sa te simti bine, pentru ca vorbesti mult si te simti bagat in seama).

Exista principiul 30-70, care spune ca pentru a ajunge la o comunicare naturala, in care amandoi participantii participa in mod egal la discutie, tu trebuie:

  • sa exprimi propria experienta sau propriile idei in 30% din timp,
  • sa pui intrebarile care sa il provoace pe celalalt sa se exprime in 20% din timp
  • sa ASCULTI ce are celalalt de zis in 50% din timp.

Bineinteles ca nu este o matematica pura, ideea e ca pentru a nu avea un monolog, trebuie sa il implici pe celalalt, sa il asculti, sa nu il intrerupi, sa il incurajezi sa se exprime, sa fii curios cu privire la persoana lui.

Ironia este ca se creeaza un cerc vicios, de multe ori faptul ca celalalt te intrerupe, vorbeste peste tine, este acaparator.. denota o neglijenta de-a ta cu privire la persoana lui. Daca l-ai lasa sa isi umple golul emotional, daca l-ai incuraja sa se exprime, sa fie autentic.. ai observa o minune. Dupa ce isi va spune oful, dupa ce va vorbi, cand se va simti ascultat cu adevarat, iti va fi recunoscutor si va fi interesat de persoana ta… si te va lasa sa vorbesti.

Unuia care vorbeste tot timpul nu ii poti inchide gura decat ascultandu-l cu adevarat. Faptul ca nu il asculti implica dorinta lui de a te face atent, deci de a vorbi si mai mult, si mai tare..

Traim intr-o era a vitezei, nu avem timp sa ne centram atentia pe celalalt decat prea putin. Odata cu societatea moderna si cu tehnologia avansata, ar fi trebuit sa evoluam si din punctul de vedere al comunicarii.

Realitatea este ca suntem din ce in ce mai singuri, desi traim intr-o mare de oameni.

Incearca, drept experiment, timp de o saptamana, atunci cand intri in contact cu alte persoane, sa le inurajezi sa se exprime. Asculta-i. O sa vezi o schimbare imensa in comportamentul lor fata de tine.

Te vor iubi pentru ca in ziua de azi oamenii care asculta cu adevarat sunt rari.

Voi reveni cu aplicabilitatea in negocieri,

Daniel Zarnescu

 



Ti-a placut articolul asta?

Accesează GRATUIT două ghiduri care au dat naștere la sute de afaceri în România - studenți, angajați, freelanceri, experți de orice fel și antreprenori care și-au revoluționat modul în care își vând produsele și serviciile.

Introdu adresa de e-mail și primești GRATUIT cele două ghiduri ce te vor ajuta să câștigi bani din propria ta afacere

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

22 thoughts on “Principiul 30-70 in comunicare si negociere de contracte (partea I)

  1. Interesant, punctual, evident dar de foarte multe ori nerespectat acest principiu. Stii ce am observat tot citind articolele tale? Ce spui tu, in general cunosc si eu, insa nu sunt constienta de asta si de multe ori gresesc tocmai din aceasta cauza. Cred ca adevarata comunicare cu tine consta in faptul ca faci sa constientizez “natural” anumite calitati si defecte. Ti-as lansa o provocare unde eu am puncte slabe. Comunicarea cu un baiat de 10 ani (scorpion) cu care reusesc sa comunic DOAR daca el are chef, daca nu e altcineva prin preajma, daca e timp suficient si daca el considera ca ar tb sa stiu acel lucru sau nu. Stii sa ma indrumi cum sa fiu mai smechera decat un copil? Si as vrea sa vad daca sunt persoane care considera ca a cumunica cu un copil e cu mult mai greu decat cu un adult?
    Oricum, ma bucur ca faci ceea ce faci !
    Sper ca si contactul meu (al nostru cititorilor) cu tine sa te bucure!

  2. Salut Daniel,
    Bravo pentru articol, l-am devorat mai ceva ca micul dejun. Intr-adevar sa fi un bun ascultator este un talent si o raritate intr-o lume ce tipa dupa putina atentie. Ne confruntam inevitabil cu acest subiect in fiecare zi, nu numai in negociere, vanzari, afaceri ci si in familie, prieteni chiar si cu noi insine. Am inceput sa aplic acest principiu in viata de zi cu zi, imediat au inceput sa apara si rezultatele.
    Apropo cum a fost in vacanta in Bucovina?

    Doresc o zi excelenta tuturor!

  3. Da, bine zis, in era vitezei, nu mai avem timp, uitam valoarea comunicarii…care, intr-adevar, consta in a asculta, nu a indruga fara intrerupere…a folosi mai putin pronumele EU si mai mult TU sau NOI…asta inseamna sa comunici…cel din fata ta inaintea ta!…intelegerea fata de cei din jurul tau…arta conversatiei, nu a amonologului!…
    Multumesc pentru acest articol!
    kataG, am si eu un baietel de 7.5 luni…este usor sa comunici cu ei daca redevii ca ei, daca-i critici mai putin, daca-i asculti mai mult, tacit si cu tact, daca-i faci responsabili, fara sa-i atingi, ca si obligativitate, gandeste-te cum ai vrea tu sa fii abordata…apreciaza-i, pentru ceea ce sunt, nu pentru ce vor deveni!…vorbeste despre prezent, nu vorbi mereu despre ce-ar trebui sa faca in viitor, nu-i da exemple de alte cazuri, variante ok ale celor de varsta lor …trateaza-l intr-un mod unic, fara comparatii, ipoteze, concluzii…fiti doar voi doi si-atat!
    Scuze, Daniel, pentru poluarea topic-ului!
    Inca o data, multumesc!

  4. Salut Daniel. Foarte util articolul, insa as dori sa stiu cum iti dezvolti capacitatea de a asculta si ce te faci intr-o discutie cu o persoana care rade prea mult la ceea ce spune chiar el? Abia astept si a doua parte! Sanatate!

  5. Depinde de la caz la caz. Am observat un tipar in ceea ce priveste comunicarea autentica fara prea multe clisee si formalitati. Atunci cand vorbesti cu o persoana mai in varsta, este ok sa asculti mai mult si sa vorbesti mai putin. Daca vorbesti cu cineva de varsta ta, sau foarte apropiati la ani, atunci este ok ca ascultatul si vorbitul sa fie in mod egal . Eu de exemplu as prefera sa stau de vorba cu o persoana vorbareata care stie sa si asculte, cand e cazul bineinteles, decat cu o persoana care mai mult ma asculta pe mine si imi absoarbe fiecare cuvant cu un interes aproape fanatic. As vrea sa fie un raport de egalitate atat in comunicare cat si in ascultare ceea ce este foarte greu de atins. Dar nu tot timpul gasesti acel echilibru in conversatie, din mai multe motive ce tin de cele mai multe ori de afinitate. Pe mine efectiv m-ar obosi o persoana care doar alimenteaza conversatia si se axeaza 80% din timp pe ceea ce am eu de spus. Prefer sa vorbeasca cel putin la fel de mult ca si mine. Sa fie ca si o minge de pin-pong, cand de la unul, cand de la celalalt. Chestia cu ascultatul mi se pare un mit si o vad in viata sociala, la servici, pe strada, in cercul de prieteni, peste tot. Cel mai bun comunicator este acela care genereaza idei, care impartaseste cu ceilalti si ofera informatii noi, interesante, captivante, amuzante, nu acela care asculta mai mult decat vorbeste. Mi se pare ca ascultatul este valabil mai mult pentru persoanele introvertite care nu pot creea un raport autentic pentru ca nu simt nevoia de comunicare cu cei din jur si atunci prefera sa se muleze pe conversatiile celor din jur, prefera sa puna intrebari mai mult decat sa dea raspunsuri si sa spuna povesti. Spun toate astea pentru ca lucrez intr-un mediu tanar, la mine la birou, media de varsta e 25 de ani, ai impresia ca esti intr-un laborator de informatica de la liceu. Si cand incepem o conversatie in grup, pot sa diferentiez clar tipologiile de personae si pe cei care stiu sa se faca ascultati din placere nu din obligatie sau din politete.

    • Ai dreptate, sunt lucruri intuitive, de bun simt si corecte.

      Oricum, teoria ascultatului activ, daca ar fi sa vorbim ‘matematic’, da tot 50-50 (30+20=50)
      Nu este o ‘realitate’, este mai degraba o unealta. Pe de alta parte, tocmai asta incearca sa rezolve, ce spun tu: “Cel mai bun comunicator este acela care […], nu acela care asculta mai mult decat vorbeste.”

      Cel care asculta mai mult decat vorbeste nu respecta principiul 30-70. Ai dreptate, repet, ceea ce spui tu nu contrazice ce am scris eu in articol. Repet, este o unealta care ajuta la discutii constructive in care amandoi se centreaza pe celalalt.

      Cum ai descris tu pe cel ‘vorbaret’, cam asta e rezultatul cand cineva respecta 30-70. De obicei uneltele sunt copiate din natura si ajuta pe cei care au probleme sa fie ‘naturali’.

      Cu alte cuvinte ii ajuta pe cei tacuti sa se echilibreze si pe cei prea vorbareti sa acorde interes celuilalt (ii da o palma dupa ceafa si ii spune “vezi ca vorbesti cu cineva, nu singur”).

      Multumesc pentru raspuns, este o adaugire valoroasa.

  6. Am vazut in mai multe carti despre comunicare despre acest principiu 30-70.
    Pun acest post ca sa accentuez ca e foarte bine sa se mai aminteasca de mai multe ori de el.
    Cu siguranta sunt destul de putini buni comunicatori in viata de zi cu zi, dar reamintindu-ne periodic ca ar trebui sa ascultam mai mult si sa manifestam mai mult interes pentru celalalt si pentru ce il intereseaza, in felul asta cu totii ne vom imbunatati abilitatile de relationare si vom avea tot mai mult de castigat.
    Urmaresc cu interes activitatea ta Daniel si iti doresc succes in tot ce faci!

  7. Pingback: Principiul 30-70 in comunicare si negociere de contracte (partea a II-a) | Construim Imperii

  8. Eu cunsoc pe cineva cu care de cate ori ma intalnesc ,vorbeste atat de mult si nelimitat…ca nici o metoda nu il poate face sa mai si asculte!!!ori ca o intrerup…ea vorbeste in contiunare,ori ca o las sa vorbeasca tot vorbeste 99 la suta din timpul petrecut cu ea!:)

  9. Buna Daniel!
    Adevarat spusele din articol,dar ce te faci cu o persoana care zilnic are tendinta de a se plange de tot ce i se intampla (de parca numai ei i se intampla nenorociri),dramatizeaza si te seaca de energie?
    Fiecare om are o limita de rabdare.

  10. Si eu gandesc la fel ca George.
    Apoi daca interlocutorul tau are valoare este un castig sa-l asculti mai mult decat sa-i vorbesti. Este posibil insa ca respectivul sa vrea sa te asculte tocmai pentru ca are valoare.

  11. super articolul!
    desi stim toti ce trebuie facut,nu aplicam 🙂
    in ultimul timp,un guraliv m-a facut sa ascult ce spune,apoi eu i-am dat raspunsul,avantaj eu !
    felicitari Daniel,adane mereu cu picioarele pe pamant :))