Principiul 30-70 in comunicare si negociere de contracte (partea a II-a)

30 iul.

Ca sa intelegi articolul in totalitate ar fi indicat sa citesti pentru inceput prima parte. Pentru asta apasa pe linkul de mai jos:

http://construimimperii.ro/principiul-30-70-in-comunicare-si-negociere-de-contracte-partea-i”

Glumind putin, imi aduc aminte de replica unui prieten care negocia pe piata asiatica intr-un mod atipic. La un nivel simplist, poti trage invataturi valoroase despre puterea tacerii in negociere.

“Vorbesc cat mai putin si ascult cat mai mult. Celalalt de obicei intra in panica, nestiind ce sa creada despre tacerea mea si imbunatateste oferta de mai multe ori in discutie sau imi da informatii pe care in mod normal le-ar tine pentru el.”

Bineinteles ca este doar un mod de a privi lucrurile, dar e un mod interesant prin care obtii avantaj tacand.

Am vazut multe negocieri in care cel care voia contractul acapara discutia si incerca sa se valideze cat mai mult (a se citi “sa se laude”).

Am luat parte la multe negocieri de contracte cu diversi furnizori si pot sa spun doar atat: castig de cauza avea aproape tot timpul nu cel care era cel mai puternic in domeniul respectiv, ci cel care reusea sa taca mai mult pe perioada discutiilor, sa asculte nevoile celuilalt si sa vina cu o oferta care intradevar sa conteze.

Ascultarea activa este baza negocierilor, in momentul in care asculti si il incurajezi pe celalalt sa vorbeasca, vei putea sa iei cele mai bune decizii. Daca in schimb crezi ca negocierea tine despre cat de multa informatie ii pasezi celuilalt, atunci afla ca nu faci nimic altceva decat sa transferi puterea asupra negocierii celuilalt.

Nu este vorba de cantitatea de informatii pe care o transferi celuilalt despre produsele si firma ta, ci de informatia care trebuie (bazata pe nevoie).

Cateva reguli de baza in negocierea de contracte cu un client care are acces la mai multi furnizori:

  • asigura confortul celui din fata ta si evita contrazicerile in discutie
  • incearca sa fii o persoana cat mai naturala, sincera si usor de placut (asta o faci prin incurajarea celuilalt sa se exprime la nivel personal si gasirea de puncte comune, care va aseamana)
  • de cele mai multe ori, dincolo de valoarea unui contract, decizia de cumparare se ia pe trei criterii (doua din trei sunt subiective, la nivel personal, nu la nivel de afacere; cele trei criterii sunt interdependente)
    • TE PLACE (la nivel personal)
    • are incredere in tine (ca vei face tot ce iti sta in putere ca sa ii livrezi ce ii promiti)
    • are incredere in solutie, ca ii rezolva problema
  • pune cat mai multe intrebari posibile:
    • despre persoana din fata ta (pentru legatura personala)
    • despre compania respectiva (pentru legatura profesionala)
    • despre nevoile lor (pentru viitorul parteneriat)
  • daca stii sa iti faci prieteni, daca esti o persoana ‘placubila’, daca reusesti sa intelegi dinamica unei comunicari sincere – ai toate calitatile unui om de vanzari autentic (nu ma refer la omul de vanzari care incearca sa iti vanda piatra de pe jos si nu se mai opreste din vorbit, ci cel care vrea sa te ajute)
  • nu spune ce poti tu sa faci inainte sa afli ce vrea clientul de la tine (greseala clasica de monopolizare a discutiei)
  • foloseste-te de regula 30-70 pe cat posibil, cu atentia indreptata spre celalalt; te va ajuta sa formulezi oferta CORECT, pe nevoia clientului
  • este bine sa ai in calcul MEREU si variantele de amanare a deciziei de colaborare sau de refuz, in cazul in care oferta nu este avantajoasa si pentru tine (am vazut deseori contracte semnate din lacomie, fara capacitatea de a putea duce la capat serviciul respectiv; sunt cazuri in care iti iese, in ideea ca inventezi tu ceva pe parcurs, dar pe termen lung mentalitatea este defectuoasa)

De asemenea, trebuie sa fii constient ca 90% dintre cei care nu stiu sa asculte pe client negociaza cu el aproape exclusiv pe pret. Cand il asculti si intelegi ce vrea si intelegi cine este el, pretul nu mai conteaza, conteaza pachetul pe care poti sa i-l oferi (personalizezi) astfel incat el sa aiba cat mai putine griji si cat mai mic efort implicat. De multe ori profitul tau este mai mare doar pentru ca ai stiut sa deschizi urechile.


Daca vrei sa ai rezultate in vanzari sau vrei sa ti le imbunatatesti, poate ar trebui sa iti scrii pe agenda, in fiecare dimineata sau sa repeti inaintea fiecarei intalniri pe care o ai:

NICIODATA NU ESTE, NU A FOST SI NU VA FI VORBA DE MINE IN URMATOAREA INTALNIRE, CI DESPRE CLIENT SI NEVOIA LUI.

Doar intelegand pe cel care il servesti, stiind cine este si ce vrea el cu adevarat, intelegand universul lui, doar atunci vei putea sa contezi pentru el. Ca sa faci asta nu trebuie sa vorbesti mai mult, ci sa asculti mai mult.

Daniel Zarnescu



Ti-a placut articolul asta?

Accesează GRATUIT două ghiduri care au dat naștere la sute de afaceri în România - studenți, angajați, freelanceri, experți de orice fel și antreprenori care și-au revoluționat modul în care își vând produsele și serviciile.

Introdu adresa de e-mail și primești GRATUIT cele două ghiduri ce te vor ajuta să câștigi bani din propria ta afacere

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

3 thoughts on “Principiul 30-70 in comunicare si negociere de contracte (partea a II-a)

  1. Buna
    Sa ma ierti ca iti dau raspuns tarziu,dar am de invatat la psihologia muncii si am 2 examene in sept si octombr. Ai un articol interesant si imi place ca ne inveti pe noi cum sa ne comportam cu clientii.Stii foarte bine ca e importanta atitudinea ta,felul cum vorbesti,cum gandesti,limbajul trupului spune multe si felul cum te imbraci. Cum spunea de psihologia muncii,ca eu fac curs de formare profesionala,ca “imbracamintea si igiena ta corporala e cartea ta de vizita“,dansa este psiholog principal si are multa experienta. Prima impresie o dai in momentul cand intri . Asa e si la client. Cat despre tacere,cei care tac analizeaza detaliile si gandesc ,nu iau hotarari imediat,nu fac greseli . Dar tacerea e linistitoare in cazul cuplurilor de aceea se zice “tacerea e de aur“.Si trebuie sa fii natural ,nu prefacut ,ca sunt multi care se prefac,joaca teatru,mint si nu are nici un farmec.Conteaza sa fii tu insuti.Am vazut persoane care mint si iti spun ca ei imbatranesc mai repede,cat si despre cei care gandesc negativ,imbatranesc repede si se imbolnavesc ,asta e problema. Si cei care se plang,nu au barbatie . Asta e parerea mea.Daca gresesc cu ceva ma poti corecta.

    O SEARA BUNA

    MARIA ELENA